Манипуляции в деловых переговорах — разъясняем развернуто

Манипуляции в деловом общении

Под психологическими манипуляциями следует понимать проявление чрезмерного влияния с помощью умственных искажений и эмоциональной эксплуатации. У такого поведения, безусловно, есть определенная цель — захватить контроль над ситуацией, получить выгоды и привилегии за счет жертвы.

Предприниматели могут сталкиваться с манипуляциями в деловом общении. И от того, как они реагируют на них, многое зависит.

Прежде всего важно отличать здоровое социальное влияние от психологического манипулирования. Здоровое социальное влияние происходит между большинством людей и является частью взаимных уступок в конструктивных отношениях. В психологических манипуляциях вы наблюдаете другое: один человек в буквальном смысле используется на благо другого.

Манипулятор намеренно создает дисбаланс власти и эксплуатирует жертву для выполнения своих задач.

Большинство манипуляторов имеют общие черты:

  1. Они знают, как обнаружить ваши слабости.
  2. Обнаружив слабости, они используют их против вас.
  3. С помощью махинаций они убеждают вас отказаться от чего-то важного для вас ради собственных эгоистичных интересов.
  4. В деловых ситуациях, когда манипулятору удастся воспользоваться вами, он скорее всего будет повторять эту практику, пока вы сами не захотите ее прекратить.

Типы манипуляторов

Психологи обращают внимание на то, что манипулятивное поведение включает в себя три составляющих: страх, обязанность и чувство вины. Когда вами кто-то манипулирует, он психологически заставляет вас делать то, что вы, вероятно, не очень-то хотите делать. Но вы при этом чувствуете обязанность или испытываете вину за то, что не сделали.

Есть два типа манипуляторов:

Вызывает страх и может прибегать к агрессии, угрозам и запугиваниям, чтобы контролировать вас.

Такой тип манипулятора порождает чувство вины в своих целях. Обычно он обижается. Но парадокс заключается в том, что, играя жертву, в реальности жертвой он делает именно вас.

Цель такого рода манипуляций часто заключается в том, чтобы вызвать чувство ответственности за помощь жертве, делая все возможное, чтобы прекратить ее страдания.

Как можно успешно «выворачиваться» от таких ситуаций? Вот только несколько объяснений, как можно реагировать на агрессивный напор собеседника. Конечно, не все приведенные ниже советы могут относиться к вашей конкретной ситуации. Просто используйте то, что подходит именно вам.

Помните о своих правах

Это позволит вам понять, в какой момент они нарушаются. Пока вы не причиняете вреда другим, вы имеете право постоять за себя и защитить свои права.

С другой стороны, вы утрачиваете эти же права в тот момент, когда причиняете вред другим.

  • Вы имеете право на уважение.
  • Вы имеете право выражать свои чувства и высказывать мнение.
  • Вы имеете право устанавливать собственные приоритеты.
  • Вы имеете право сказать «нет», не испытывая при этом чувства вины.
  • Вы имеете право получить то, за что платите.
  • Вы имеете право на мнение, отличное от мнения других.
  • Вы имеете право заботиться и защищать себя от физической, умственной или эмоциональной угрозы.
  • Вы имеете право на счастливую и здоровую жизнь.

Эти фундаментальные права создают границы, которые нельзя нарушать человеку со стороны.

Конечно, общество полно людей, которые не уважают эти права. И психологические манипуляторы как никто другой хотят вас лишить этих прав, чтобы перетянуть на себя контроль и использовать ваши ресурсы в своих интересах.

Соблюдайте дистанцию

Манипулятор хорошо раскрывается в общении с разными людьми и в разных ситуациях. С одними он предельно вежлив, а с другими — груб и агрессивен.

Если вы замечаете за человеком такое поведение, но при этом вынуждены по деловым вопросам общаться с ним на регулярной основе, старайтесь держать дистанцию. И избегайте общения с этим человеком, если вам это не нужно.

Избегайте персонализации и самообвинения

Поскольку задача манипулятора состоит в том, чтобы искать и использовать слабости, то вы можете винить себя в том, что не оправдали его ожиданий. В этих ситуациях важно помнить, что проблема заключается не в вас. Вас просто заставляют чувствовать себя плохо, чтобы вы с большей вероятностью отказались от своих прав.

Проанализируйте общение с манипулятором и попробуйте ответить на следующие вопросы:

  • Относятся ли ко мне с искренним уважением?
  • Насколько разумны ожидания и требования этого человека?
  • Чувствую ли я себя комфортно в этих отношениях?

Ответы на вопросы станут подсказками и помогут выяснить, кто на самом деле источник «проблем» — вы или другой человек.

Задавайте наводящие вопросы

Манипуляторы будут делать попытки получит от вас то, что нужно. И их предложения часто будут заставлять вас жертвовать собственными потребностями.

Услышав неадекватное деловое предложение, задайте собеседнику несколько наводящих вопросов. Так вы поймете, понимает ли сам манипулятор несправедливость своего предложения.

Примеры таких вопросов:

  • Вам это кажется разумным?
  • То, что вы хотите получить от меня, звучит по-вашему справедливо?
  • Вы спрашиваете меня или говорите мне?
  • Итак, что я в итоге получу?
  • Вы действительно считаете, что я… (пересказываете предложение, которые вам озвучили)?

Когда вы задаете такие вопросы, вы как будто ставите напротив человека зеркало, через которое манипулятор может увидеть свою истинную природу. Если он обладает хоть какой-то степенью самокритики, он, вероятно, отступит.

Но настоящие манипуляторы продолжат атаку: несмотря на вопросы, они будут продолжать настаивать на том, чтобы вы решили их проблему. Если разговор пойдет по этому сценарию, попробуйте воспользоваться одним из следующих советов.

Используйте время в своих интересах

В дополнение к чрезмерно высоким требованиям манипулятор часто ожидает от вас быстрого ответа, оказывая тем самым давление и беря под контроль ситуацию. С таким поведением вы будете сталкиваться при закрытии сделки.

В эти моменты вместо того, чтобы сразу отвечать на вопросы, вспомните, что время полезно использовать в своих интересах. Так вы можете как минимум дистанцироваться от непосредственного влияния собеседника. Например, просто скажите ему: «Я подумаю о вашем предложении».

Потратьте время на то, чтобы оценить плюсы и минусы ситуации, и спокойно решить, хотите ли вы договориться о более справедливых и выгодных для вас условиях, или вам лучше сказать «нет».

Если вы выбираете последний вариант, то вам еще нужно научиться правильно отказывать.

Учитесь дипломатично, но твердо говорить «нет»

Это очень сложный навык, который вырабатывается на практике годами.

Но четко сформулированное «нет» позволяет вам стоять на своем, сохраняя при этом деловые отношения. Помните, что ваши основные права как человека включают и право устанавливать собственные приоритеты. Поэтому вы имеете полное право отказывать, не испытывая чувства вины.

Читайте также:
Что делать если ребенок истерит 3 года?

Ранее мы подробно останавливались на этой теме в статье «Просто скажите “нет”: как научиться отказывать правильно».

Не бойтесь противостоять хулиганам

Психологический манипулятор по сути становится хулиганом, когда выворачивает ситуацию таким образом, что она причиняет вам вред.

Самое важное, о чем нужно помнить: они выбирают тех, кого считают слабыми, поэтому, пока вы остаетесь пассивными и послушными, вы становитесь для них целью.

Но многие хулиганы тоже чего-то боятся. Когда их «цели» начинают показывать характер и отстаивать свои права, хулиганы часто отступают. Эта истина, которую вы можете наблюдать на протяжении всей жизни — и в школе, и в быту, и в офисе.

Если смотреть на ситуацию объективно, то получается, что «некоторые люди пытаются быть высокими, отрезая головы другим» (цитата известного йога Парамханса Йогананда).

Оцените последствия

Когда манипулятор настаивает на нарушении ваших границ и не принимает «нет» за ответ, разверните последствия.

Способность идентифицировать последствия является одним из самых важных навыков, которые вы можете использовать, чтобы противостоять сложному человеку. Это вынудит человека перейти от нарушения границ к уважению.

Что делать, если вы, как руководитель, управляете манипуляторами?

На самом деле в ваших силах предпринять некоторые позитивные шаги, чтобы повлиять на обстановку. И есть несколько способов это сделать:

1. Определите масштаб «трагедии». Дело в том, что поведение, которое кажется безобидным для одних, может быть вредным для других. Например, один сотрудник проигнорирует язвительное замечание, а другой примет его близко к сердцу и будет анализировать его до такой степени, что это вызовет раскол в команде.

Как лидер сначала выявите уровень манипулирования, изучив поведенческие паттерны, а также то, как поведение влияет на окружающих. Для этого можно прибегнуть к методу «360 градусов» (метод оценки персонала, который заключается в выявлении степени соответствия сотрудника занимаемой должности посредством опроса его делового окружения – Прим. ред.).

2. Задавайте вопросы. В работе с манипулятором могут возникать обвинения. Конфиденциальный и уважительный диалог с использованием открытых вопросов поможет поднять проблемы на поверхность.

Если работник-манипулятор негативно влияет на обстановку в офисе, вы можете поговорить с ним напрямую. Достаточно задать вопросы:

  • Что на самом деле здесь происходит?
  • Я чувствую, что вы чем-то недовольны. Это действительно так?

3. Проявите сострадание. Помните, что манипуляторы часто ведут себя так от страха. Скорее всего, это может быть вызвано ощущением отсутствия некой безопасности («а вдруг меня уволят?»). И здесь важно понять, чем они обеспокоены.

4. Наблюдайте за ситуацией. Выявляйте триггеры для недопустимого поведения, думайте, как их можно устранить. Например, если вы обнаружите, что манипулятор нацелен на одного конкретного человека в команде, переназначьте роли.

Что такое газлайтинг?

Термин «газлайтинг» часто используется для определения манипуляции, которая заставляет людей подвергать сомнению свои действия, свою реальность, память или мысли. Это опасно, потому что манипулирующий человек может исказить то, что вы говорите, перехватить разговор или заставить вас почувствовать, что вы сделали что-то не так, когда вы думаете иначе.

Действие газлайтинга ощущается, когда вы испытываете ложное чувство вины или защиты — как будто вы полностью потерпели неудачу или сделали что-то не так.

Независимо от того, какие обстоятельства вынудили вас иметь дело с газлайтерами, обязательно помните о том, что нужно:

  • Документировать информацию. То есть вам нужно записывать, что было сказано (включая прямые цитаты, если это возможно), а также фиксировать дату и время. Если вы обратитесь к юристу, эта документация будет очень полезна.
  • Никогда не оставаться с газлайтером наедине. Привлеките к разговору свидетеля. Если собеседник возражает против того, чтобы на встрече присутствовал кто-то еще, объясните, что человек необходим для того, чтобы делать заметки.

Убеждение, лидерство, манипуляция — в чем отличия?

Понимание того, как люди выражают мнение, какие аргументы приводят, как интегрируют факты в свои ментальные модели, является критически важным для вашей способности убедить кого-либо принять ту или иную идею. Это суть убеждения.

Существует три аспекта, которые проводят разницу между убеждением и манипулированием:

  • намерение, стоящее за желанием убедить человека;
  • правдивость и прозрачность процесса;
  • чистая выгода или влияние на человека.

За манипулированием скрывается убеждение с целью обмануть, контролировать или заменить реальность, чтобы собеседник что-то делал, во что-то верил.

Между лидерством и манипулированием есть кое-что общее:

  • И то и другое подразумевает действия.
  • И то и другое связано с влиянием на людей ради достижения целей.

Оба в конечном счете приносят пользу, но есть принципиальный вопрос — кому именно? В отличие от манипулирования, лидерство направлено на то, чтобы обе стороны извлекли выгоду.

Подпишитесь на наш канал в Telegram @konturjournal, чтобы вовремя узнавать о самых важных изменениях для бизнеса.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как противостоять манипуляциям в деловых переговорах

Например, на переговорах звучит: «Если вы — серьезная компания и хотите с нами долго сотрудничать, то, конечно, сделаете нам скидку». Цель манипулятора — получить уступки. Адресату показывается другая цель: «Докажи, что твоя компания серьезная! Сделать это можно, только дав нам запрашиваемую скидку».

Есть ли у манипулятора другие способы получить уступку? Да, но тогда это звучало бы так: «Давайте поговорим о возможных уступках с вашей стороны», «Мы считаем, что вы можете сделать нам скидку, потому что 1), 2), 3)». Это уже не манипуляция, а диалог, в основе которого лежит аргументация.

Почему оппонент выбирает именно манипуляцию? Возможно:

  • Ему нравится сама игра.
  • Манипулятор не в достаточной степени владеет другими способами достижения своих целей (например, аргументацией).
  • Он уверен, что при манипулировании собеседником у него выше шанс получить желаемое. Часто в этом убеждении есть большая доля правды — при незащищенности «жертвы».

Как любая игра, манипуляция имеет свои правила.

1. Манипуляциям поддаются только эмоционально «выбитые» люди

Эмоционально уравновешенный человек принимает или меняет ранее принятые решения под воздействием убеждения со стороны оппонента. Этого-то как раз манипулятору и не нужно. Поэтому его первейшей задачей является выбить будущую жертву манипуляции из эмоционального равновесия. Похвалил, сильно похвалил, поругал, сильно поругал — и адресат влияния начинает нервничать, не понимая, хороший он или плохой. Эмоции берут верх над логикой, и человек готов к следующему шагу манипулятора. Теперь его можно попросить что-то сделать для того, чтобы оправдаться в глазах манипулятора. В итоге «виновный» начинает делать то, что ему на самом деле абсолютно не нужно.

Читайте также:
Что написать парню если он не пишет?

Выбить можно лишь того, кому нанесли удар точно по «слабому месту».

  1. Не спешить проявлять эмоции, если кто-то активно пытается их вызвать.
  2. Задать себе вопрос: «Зачем меня так активно и много хвалят?» или «Почему это меня вдруг ругают безо всякого повода?»
  3. Не спешить что-то быстро делать под действием эмоций. Они — плохие советчики.
  4. Опасно как оправдывать чью-то похвалу, так и оправдываться в ответ на упреки. Ничем не лучше с лету «давать сдачу» в ответ на удар. Часто именно ради такой реакции и совершает ход манипулятор. Он запросто может сказать: «Вот-вот! Вы мне еще и хамите. Я же говорил, что вам нельзя поручать ответственную работу. Вы эмоционально неустойчивы». Тогда уже поздно рассказывать манипулятору, что он спровоцировал эмоциональный всплеск. Есть люди, которые полжизни оправдывают чьи-то ожидания и являются прекрасными, прямо-таки профессиональными «жертвами».
  5. Задать себе вопрос: «Зачем мне делать то, чего хочет от меня манипулятор?» или «Если бы я сам принимал(а) решение (не было бы манипулятора вообще), я бы такое решение принял(а)?»
  6. Не делать того, что «требует» манипулятор, если это на самом деле вам не нужно.

2. Удары наносятся по слабым местам

Честолюбие, профессионализм, чувство вины, совесть, жалость — все это слабые места. Каким из них обладает «жертва», опытный манипулятор просчитывает быстро.

Переговорщик долго перечисляет свои заслуги и регалии, бизнес-партнеров — плечи развернулись, голос звенит, в глазах гордость за себя, самого лучшего. Скорее всего, амбиции и профессионализм — это точки, по которым при желании может бить его оппонент.

Удар может быть таким: «Как приятно иметь дело с таким профессионалом, как вы! Вы — человек опытный, знающий и т. д. и, конечно, понимаете, что наилучшим вариантом будет. » Эмоция у адресата положительная. Дальше подсовывается вариант, выгодный манипулятору. «Жертве» сложно перечить. Во-первых, плохо не соглашаться с тем, кто так высоко тебя ценит, — сразу видно, что это человек умный и приятный во всех отношениях. Во-вторых, если не согласиться, вроде бы и не такой ты умный, как о тебе только что говорили. Сложно лишать себя приятных эмоциональных поглаживаний.

Второй вариант удара: «Ну, какой же вы профессионал, если предлагаете такие нереальные цены. » Эмоция у адресата отрицательная. От нее хочется поскорее избавиться — проще всего, согласившись с оппонентом.

Откуда у взрослых и умных людей берутся слабые места — эти «кнопочки», нажимая на которые можно вызвать ту или иную эмоцию, «заставить» поступать так или иначе? Все мы родом с детства, и «кнопочки» — оттуда же. Виноваты в этом родители, воспитатели и учителя.

Если вам каждый раз «ударяют» по ответственности и вы делаете то, чего от вас ждет манипулятор (чего вы не хотите сами) — это уже не черта характера, а настоящее слабое место.

  1. Слабые места есть у всех: у кого-то их больше, у кого-то меньше. Нужно стараться не показывать их в бизнесе. Клиент, партнер по переговорам, руководитель должны видеть профессионала — гибкого, вдумчивого, устойчивого — а не человека, реагирующего на некоторые слова определенным образом. В фильме «Назад в будущее» главный герой, попадая в разные варианты своего прошлого и будущего, в ответ на фразу: «Ты — трус!» — всегда лез в драку. При этом никакие другие провокации на него не действовали. Одно слабое место сильно портило парню жизнь, особенно потому, что о данной слабости знали окружающие.
  2. Выявить свои слабые места. Знать себя вообще полезно. Это дает возможность предвидеть опасные ситуации и не реагировать на них быстро. Быстрый ответ дают наши эмоции, а не разум; они далеко не всегда — лучший советчик. Если человек уверен, что все люди должны быть ответственными, фраза: «Ты же мне обещал!» — может заставить его оправдывать свою же установку. Даже если он обещал десять лет назад, в другой ситуации и совсем не то, о чем говорит манипулятор. Конечно, ответственность — это важно. Но оценку себе можно давать самостоятельно, а можно реагировать на оценки других: значимых для нас людей или не очень.«Я, конечно, обещал. Но всему же есть граница», — говорил царь Дадон из «Сказки о золотом петушке» Пушкина.
  3. Постепенно уменьшать количество слабых мест. Здесь нужна хорошая работа над собой. Как средство «скорой помощи» подойдет самовнушение типа: «Я делаю только то, что сам считаю нужным», «Мне нет надобности оправдывать чьи-то ожидания, кроме своих собственных» и т. д.

3. Манипулятивная ловушка «Коридор»

Манипулятор не «стреляет» наугад. Он расставляет «манипулятивные ловушки», которые при попадании в них невнимательных адресатов влияния быстро захлопываются.

В одном конце «коридора» находится кнопочка, в другом — действие, которое манипулятор предлагает совершить. «Ведь вы хотите, чтобы у вашей компании резко выросли продажи? Если вы в самом деле этого хотите, единственным способом достичь таких результатов является заключение договора с нами. А мы уж обеспечим вам необходимый приток клиентов».

Если «жертва» включается в игру, манипулятор своего добился. В игру «жертва» включается, когда «понимает», что другого способа добиться желаемой цели, кроме как согласиться на предложенный манипулятором вариант, нет.

Или ранее приведенный пример: «Если вы — серьезная компания и хотите с нами работать, конечно, пойдете нам на уступки».

«Коридором» ловушка называется потому, что, попав в него, «жертва» видит то, что показывает манипулятор: серьезность компании невозможно доказать, не сделав уступку. Другого выхода (выбора) нет. Начиная делать уступки, доказывая серьезность компании, адресат уже в «коридоре», выбраться из которого почти невозможно.

  1. Дать манипулятору понять, что, по вашему мнению, серьезность компании определяется не уступками, а качеством товара, солидными клиентами и партнерами, надежностью сотрудничества и т. д. Нужно изложить свою оценку ситуации, сказав: «Да, мы — серьезная компания. И это значит, что 1), 2), 3)». При этом о скидках на данном этапе нельзя говорить ни слова!
  2. Дальше нужно разорвать «коридор»: «Мы, конечно, можем поговорить об уступках, если вы увеличите в два раза объем закупок» или: «Да, для нас важно увеличить продажи. И мы видим несколько путей достижения такого результата. Сотрудничество с вашей компанией — один из них. Чем конкретно вы можете быть нам полезны?» О серьезности компании отдельно, о деньгах — отдельно!
  3. Потом можно согласиться на предложение манипулятора. Важно, чтобы это делалось осознанно, «потому что мне так выгодно», а не «потому, что у меня не было выбора».
Читайте также:
Как отойти от расставания с девушкой?

4. Манипулятивная ловушка «Абстракции»

Манипулятор использует абстрактные понятия. Чем больше толкований может иметь сказанное им, тем проще захлопнуть ловушку. Например: «А у ваших конкурентов товар лучше и цены ниже». «Лучше» и «ниже» не имеют под собой фактов. Приняв данную информацию за чистую монету, адресат в лучшем случае начинает оправдываться и объясняться. В худшем — делает скидки, чтобы купили, несмотря на то что у «конкурентов дешевле». То есть решение принимается на основании неконкретных предпосылок. При этом манипулятор, скорее всего, просто придумал это «лучше».

Уточнять каждое неконкретное слово и работать только с фактами. «О каких наших конкурентах вы сейчас говорите? Какой товар вы имеете в виду? О каких объемах поставок вы говорили с нашим конкурентом?» Если прозвучит конкретная информация, диалог будет конструктивным. Например, зная, что конкурент А за товар X поставил цену О, можно сравнить объемы поставок, производителей и т. п. и провести двухстороннюю аргументацию.

Если фактов нет, это манипуляция, и ее инициатор постарается уйти от дальнейшего обсуждения вопроса. Что и требовалось доказать.

5. Манипулятивная ловушка «Выбор без выбора»

Манипулятор использует альтернативные вопросы: «Что для вас лучше — получить больше по меньшей цене или меньше, но дороже?», «Вас устроит это сегодня или то завтра?», «Так вы заказываете четыре или пять?»

Подразумевается, что обо всем остальном вы уже договорились, осталось сделать последний маленький выбор. На «или-или» человеку, не уверенному в себе или своей позиции, бывает сложно не поддаться. «Выбор без выбора» — своего рода «коридор», только выхода из него манипулятор предлагает два, и оба в его пользу.

  1. Согласиться с тем, что выбор важен и он будет сделан, как только «мы договоримся по объему поставок, согласуем цену и т. д.».
  2. Просто ответить: «Оба варианта хуже». На одном из съездов Сталин говорил о правом и левом уклонах в партии: «Вы спрашиваете, какой уклон хуже? Нельзя так ставить вопрос. Оба хуже — и первый, и второй уклоны».

Манипуляции в деловых переговорах — разъясняем развернуто

Переговоры – это вид совместной деятельности двух и более людей, направленной на обсуждение и поиск решения актуальной для них проблемы.

Для того чтобы решение устраивало обе стороны и, при этом было оптимально результативным, участники переговоров используют разные виды психологического влияния на собеседника.

1. Эмоциональное подавление

Данный тип манипуляций направлен на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности. При использовании другой стороной «Эмоционального подавления» вы чувствуете давление со стороны оппонента, возникает ощущение, что вы не контролируете ситуацию, что вы лично, ваш продукт, ваша компания ничего из себя не представляют и не интересны оппоненту.

Жёсткие переговорщики могут начинать переговоры с ледяного молчания или наоборот, с эмоционального всплеска, чтобы прощупать оппонента. Если вы не сможете противостоять его напору и уловкам в начале переговоров, с вами ни кто не станет договариваться, вам просто будут диктовать условия.

Основные приёмы «Эмоционального подавления» представлены в статье здесь.

Среди видов психологического влияния можно выделить

  • Убеждение. Воздействие на сознание другого человека при помощи рациональной аргументации, направленное на формирование или изменение его мнения, решения по интересующему вопросу.
  • Внушение. Воздействие на состояние или отношение собеседника к проблеме при помощи нерациональных средств – влияние на эмоции, моральные принципы собеседника.
  • Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку за счет формирования у него таких же эмоций, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) он перенимает и начинает ощущать. Особенно хорошо заражение работает в группе людей, когда эмоции начинают циркулировать, усиливаясь в процессе.

Еще одним видом психологического влияния является манипуляции. На этом способе воздействовать на собеседника мы остановимся подробнее.

  • Принуждение. Получение от объекта желаемого поведения за счет использования угроз его безопасности, финансовому положению, статусу в обществе. При этом лицо, использующее угрозы, должно обладать в глазах объекта принуждения возможностью лишить его этих или других благ, ограничить возможности или ресурсы.

Манипуляцией или манипулированием (от лат. manipulus — горсть) в Древней Элладе называлось демонстрирование фокусов, основанных преимущественно на ловкости рук и умении отвлечь внимание зрителей от реально происходящего. Искусство фокусов, зародившееся более 5000 лет назад, в современном обществе деформировалось в набор психологических техник по «управлению» другим человеком, не предполагающему от объекта понимания истинных целей манипулятора.

Под манипуляцией мы будем понимать воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».

Существует множество техник манипуляции, какую бы цель они не преследовали. Они также называются уловками.

Техниками манипулирования или уловками называются манипуляторные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.

В общем, любая техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:

1) Сначала собирается информация об адресате воздействия, выявляются его потребности, желания и интересы (стремление к успеху, боязнь неудачи, потребность в деньгах, чувство собственного достоинства и т.п.),

2) на основе собранной информации выявляются мишени воздействия — особенности собеседника, потребности, удовлетворение которых для него сейчас наиболее актуально,

Читайте также:
Любовь замужней женщины — выкладываем по порядку

3) затем демонстрируется приманка – возможность удовлетворить свои потребности максимально быстро и легко,

4) объект воздействия побуждается как можно быстрее принять решение, причем время для обдумывания максимально сокращается, чтобы недоверие не успело перекрыть радость от найденного «отличного решения»,

5) после принятого решения неожиданно оказывается, что все не так просто и предложение совсем не выгодно, однако «сделанного не воротишь», и объект манипуляции списывает все на неудачные обстоятельства, а манипулятор получает свой выигрыш.

  • Сбор информации об адресате воздействия.
  • Определение мишеней воздействия.
  • Демонстрация приманки.
  • Побуждение(понуждение) адресата к действию.
  • Выигрыш инициатора воздействия.

Несмотря на то, что все техники манипуляции основываются именно на этой схеме, для их применения необязательно каждый раз узнавать максимум информации о каждом конкретном человеке. Большинством людей легко управлять, используя стандартный набор приманок, обещающих быстрое и не требующее практически никаких усилий удовлетворение их потребностей. Манипулятор предлагает то, что многие хотят иметь: деньги, безопасность, красивых женщин, восхищение, славу. И главное, что все это можно получить не в результате упорного труда, а сразу, «здесь и сейчас».

Основываясь на желании человека получить все и сразу, а также на ряде принципов человеческой психики, подробно рассмотренных нами в предыдущих статьях, техники манипулятивного воздействия позволяют манипулятору добиться в деловых переговорах максимальных результатов и при этом сохранить хорошие отношения с собеседником. Именно поэтому манипуляции в деловых переговорах являются на данный момент одной из наиболее популярных и востребованных тем бизнес-обучения.

2. Манипуляция доверием

При использовании в переговорах приёмов «Манипуляции доверием» возникают сильные эмоции, такие как доброта, порядочность, честность, справедливость, великодушие, человечность, а так же чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересованна другая сторона.

В простых переговорах, «Манипуляция доверием», часто основывается на правиле «Взаимного обмена». Другая сторона может использовать небольшие подарки или комплименты, чтобы вызвать у вас чувство обязательства. В деловых переговорах, оппонент старается показаться максимально открытым, говорит о долгосрочном сотрудничестве. Так же другая сторона может не озвучивать условия предложения прямо, а как бы подразумевать их. Например, вам могут сказать, что в случае заключения сделки, вы получите очень хорошие комиссионные. Чувство доверия, возникшее в результате манипуляции может помешать вам уточнить размер комиссионных. При этом вы ожидаете, что хорошие комиссионные, это 50%, а оппонент собирается вам предложить 5%, но это вскроется уже после заключения соглашения.

Основные приёмы «Манипуляции доверием» представлены в статье здесь.

«Вторжение»

Применяя эту тактику, манипулятор вторгается в процесс принятия решений противоположной стороны. Отдельные приемы:

  • Вторгнуться в личное пространство.
  • Устроить провокацию во время того, как оппоненты размышляют.
  • Говорить о том, чего точно не поймет противоположная сторона.
  • Перемещать переговоры в маленькие неудобные помещения.

3. Манипуляция обстоятельствами

Данный тип манипуляции основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить. Например вам могут сообщить, что время на принятие решения крайне ограничено и вам нужно принять решение прямо сейчас. Или, что конкуренты уже предложили более выгодные условия, а вас слушают только потому, что ожидают ещё более выгодных условий. Или, что условие, которое выдвигает ваш оппонент является принципиальным для другой стороны, если вы не примете это условие, переговоры окончены.

Основные приёмы «Манипуляции обстоятельствами» представлены в статье здесь.

Вздрагивание

Когда вы называете свою цену, манипулятор вздрагивает, причем настолько явно, что это замечают все. Он смотрит на вас с недоверием, молчит и ждет другого предложения.

Эта тактика работает, потому что заставляет чувствовать себя неловко, думать, что были нарушены социальные нормы, оскорблена противоположная сторона. На многих людей такое явное выражение эмоций действует ошарашивающе, поэтому они оказываются выбитыми и седла и выражают готовность торговаться.

4. Манипулятивная подача информации

К этой категории относятся манипуляции, основанные на подаче искажённой, не структурированной или избыточной информации. Например, оппонент может забрасывать вас цифрами, ссылаться на документы, о которых вы не были предупреждены заранее, переводить рубли в проценты и обратно, считать оплату не за весь период контракта, а за день использования или навязывать вам обсуждение только удобных ему тем.

Основные приёмы «Манипулятивной подачи информации» представлены в статье здесь.

Что, если…

Если не говорить о чем-то прямо, то можно оставить огромное пространство для прощупывания почвы или отхода. Такая осторожная манера помогает выяснить истинные мотивы противоположной стороны и найти слабые места.

Манипуляторы также используют эту тактику для того, чтобы разжечь пламя воображения оппонентов и вызвать жадность. Вот слова-стартеры, с которых обычно все начинается:

  • Что, если…
  • Как насчет…
  • Давайте попробуем…
  • Предположим…
  • Представьте, что…

Приёмы защиты от манипуляции

Зная основные типы и понимая, как манипуляции проявляются в переговорах, вы можете не только идентифицировать их, но и применять техники защиты от манипуляции. Приведу универсальную модель поведения для противодействия манипуляциям в переговорах:

  • Будьте морально готовым к манипуляции со стороны оппонента
  • Сохраняйте спокойствие и не торопитесь
  • Задавайте уточняющие вопросы
  • Все время возвращайте обсуждение к плану переговоров

Так же вы можете противодействовать большинству манипуляций, показав оппоненту, что манипуляция не прошла незаметно и вы ее идентифицировали. Назовём это техникой «Все тайное становится явным». Например оппонент выдвигает нереальное требование или включает эмоциональный всплеск, в ответ на ваше предложение. Сохраняйте спокойствие и сообщите, что действия оппонента выглядят как манипуляция, которая направлена на затягивание или срыв переговоров (он делает заведомо нереалистичное предложение, которое вы не сможете принять или излишне эмоционально реагирует, чтобы вынудить вас на ответные эмоции). Затем сообщите, что вам не понятно, зачем оппонент так поступает и предложите вернуться к конструктивному обсуждению.

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:

Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Манипуляции в переговорах, Переговорный процесс, Переговоры, Словарь переговорщика, Эмоции в переговорах

Контроль еды

Еда влияет на наши решения невероятным образом. В голодном состоянии мы можем принять совершенно не те решения, которые принимаем сытыми. Манипуляторы об этом знают и пытаются захватить власть над едой.

Они приглашают вас в конкретные места, заказывают определенную еду и выпивку. Все это для того, чтобы ослабить ваш ум, снизить способность принимать правильные решения. Перед тем, как получить желаемое, они предлагают поесть и пытаются задобрить вас. В итоге, получают желаемое.

Читайте также:
Кто должен звонить первым мужчина или женщина: расписываем по пунктам

На такие встречи рекомендуется приходить сытым, чтобы не зависеть от еды.

Старый-добрый блеф словно был создан для переговоров. Суть его в том, чтобы сказать оппоненту нечто такое, что произведет на него впечатление, но будет при этом не совсем правдой (а то и откровенной ложью).

Манипулятор должен обладать актерскими способностями, действовать уверенно и решительно. Самый простой блеф заключается в том, чтобы сказать: «У меня есть предложение получше, поэтому я не уверен, что соглашусь на ваше» или «У меня на вечер назначена встреча еще с одним клиентом, после чего я решу, чье предложение выбрать».

Этот простой трюк действительно работает, ведь мы не знаем правду: а может действительно конкурент сделает лучшее предложение?

Дедлайн

Манипулятор устанавливает крайний срок для вас и вынуждает быстро принимать решение. Спросите прямо, к чему такая спешка и если хотя бы что-то вас смутит, откажитесь сотрудничать с таким человеком.

Дедлайн играет на жадности, на эмоциональном напряжении. При этом он может подразумеваться, а не быть установленным напрямую: манипулятор будет тонко намекать на сроки и всячески вас торопить.

«Большая шишка»

Этот трюк удается, если вы не знакомы с манипулятором. Он может говорить о себе все, что угодно, возвышать себя до небес и придумывать любые истории. Даже в информационном мире порой тяжело выяснить правда это или нет.

Тактику можно раскусить, внимательно наблюдая за оппонентом: любые сомнения в аутентичности поведения могут и должны быть расценены как манипуляция.

Изменения стандартов

Тактика заключается в том, чтобы выяснить, какими стандартами руководствуются люди при принятии решений. Каковы критерии? Каковы идеалы? Это первый шаг: найти стандарт.

Второй шаг: изменить стандарт. Манипулятор начинает говорить на вашем языке и использовать ваши ценности для переговоров, порой даже заявляя, что разделяет их. Он намерен сблизиться и выступить в роли друга. Например, продавец недвижимости попросит вас описать идеальный дом, а затем попытаться продать то, что давно никто не покупает, используя ваши слова и словосочетания.

Будьте критичны и не попадайтесь на уловки манипуляторов. Желаем вам удачи!

9 манипуляций при переговорах

В переговорах манипуляции зачастую не считаются чем-то постыдным. Главное — победа. Поэтому важно знать, какие тактики могут быть использованы против вас. Мы не призываем пользоваться ими, но помнить об их существовании и предпринимать все, чтобы избежать ловушек, необходимо каждому.

Вот наиболее любопытные тактики, которые используют манипуляторы в переговорах. А если вы хотите узнать больше, запишитесь нашу программу «Профайлинг: понимание психологии людей».

Двойной агент

Манипулятор убеждает кого-нибудь за столом переговоров действовать в его интересах. Или просит предоставить полезную информацию, которая якобы пойдет на пользу всем участникам процесса. «Жертва» в данном случае действует на стороне манипулятора либо по незнанию, под действием его мастерства, либо сознательно, испытывая давление (в том числе шантаж, угрозы).

«Вторжение»

Применяя эту тактику, манипулятор вторгается в процесс принятия решений противоположной стороны. Отдельные приемы:

  • Вторгнуться в личное пространство.
  • Устроить провокацию во время того, как оппоненты размышляют.
  • Говорить о том, чего точно не поймет противоположная сторона.
  • Перемещать переговоры в маленькие неудобные помещения.

Вздрагивание

Когда вы называете свою цену, манипулятор вздрагивает, причем настолько явно, что это замечают все. Он смотрит на вас с недоверием, молчит и ждет другого предложения.

Эта тактика работает, потому что заставляет чувствовать себя неловко, думать, что были нарушены социальные нормы, оскорблена противоположная сторона. На многих людей такое явное выражение эмоций действует ошарашивающе, поэтому они оказываются выбитыми из седла и выражают готовность торговаться.

Что, если…

Если не говорить о чем-то прямо, то можно оставить огромное пространство для прощупывания почвы или отхода. Такая осторожная манера помогает выяснить истинные мотивы противоположной стороны и найти слабые места.

Манипуляторы также используют эту тактику для того, чтобы разжечь пламя воображения оппонентов и вызвать жадность. Вот слова-стартеры, с которых обычно все начинается:

  • Что, если…
  • Как насчет…
  • Давайте попробуем…
  • Предположим…
  • Представьте, что…

Контроль еды

Еда влияет на наши решения невероятным образом. В голодном состоянии мы можем принять совершенно не те решения, которые принимаем сытыми. Манипуляторы об этом знают и пытаются захватить власть над едой.

Они приглашают вас в конкретные места, заказывают определенную еду и выпивку. Все это для того, чтобы ослабить ваш ум, снизить способность принимать правильные решения. Перед тем, как получить желаемое, они предлагают поесть и пытаются задобрить вас. В итоге, получают желаемое.

На такие встречи рекомендуется приходить сытым, чтобы не зависеть от еды.

Старый-добрый блеф словно был создан для переговоров. Суть его в том, чтобы сказать оппоненту нечто такое, что произведет на него впечатление, но будет при этом не совсем правдой (а то и откровенной ложью).

Манипулятор должен обладать актерскими способностями, действовать уверенно и решительно. Самый простой блеф заключается в том, чтобы сказать: «У меня есть предложение получше, поэтому я не уверен, что соглашусь на ваше» или «У меня на вечер назначена встреча еще с одним клиентом, после чего я решу, чье предложение выбрать».

Этот простой трюк действительно работает, ведь мы не знаем правду: а может действительно конкурент сделает лучшее предложение?

Дедлайн

Манипулятор устанавливает крайний срок для вас и вынуждает быстро принимать решение. Спросите прямо, к чему такая спешка и если хотя бы что-то вас смутит, откажитесь сотрудничать с таким человеком.

Дедлайн играет на жадности, на эмоциональном напряжении. При этом он может подразумеваться, а не быть установленным напрямую: манипулятор будет тонко намекать на сроки и всячески вас торопить.

«Большая шишка»

Этот трюк удается, если вы не знакомы с манипулятором. Он может говорить о себе все, что угодно, возвышать себя до небес и придумывать любые истории. Даже в информационном мире порой тяжело выяснить правда это или нет.

Тактику можно раскусить, внимательно наблюдая за оппонентом: любые сомнения в аутентичности поведения могут и должны быть расценены как манипуляция.

Изменения стандартов

Тактика заключается в том, чтобы выяснить, какими стандартами руководствуются люди при принятии решений. Каковы критерии? Каковы идеалы? Это первый шаг: найти стандарт.

Читайте также:
Как отучить ребенка орать? (видео)

Второй шаг: изменить стандарт. Манипулятор начинает говорить на вашем языке и использовать ваши ценности для переговоров, порой даже заявляя, что разделяет их. Он намерен сблизиться и выступить в роли друга. Например, продавец недвижимости попросит вас описать идеальный дом, а затем попытаться продать то, что давно никто не покупает, используя ваши слова и словосочетания.

Будьте критичны и не попадайтесь на уловки манипуляторов. Желаем вам удачи!

Манипуляции в деловых переговорах

Кирилл Гуленков

В самом начале нашей статьи мы хотим определить, что мы понимаем под словом «манипуляция», а так же выгодно и этично ли их использовать в процессе переговоров. То, что им, манипуляциям, нужно уметь противостоять, кажется, уже никто не сомневается.

В Большой советской энциклопедии понятие «манипуляция» (франц. manipulation, от лат. manipulus — пригоршня, горсть, manus — рука) определяется так:

  1. движения руки или обеих рук, связанные с выполнением определённых процессов (например, при управлении каким-либо устройством); сложный приём в ручной работе, требующий большой точности;
  2. ловкая проделка, ухищрение, подтасовка фактов для достижения неблаговидной цели; то же, что махинация.

В Малом энциклопедическом словаре Брокгауза и Ефрона — «манипуляция» (от лат.) – это искусные приемы в ручных работах, при физических методах лечения (напр., массаж, гимнастика, водолечение и пр.) В Цирковом словаре (см. на сайте http://terraincognito.ru) «манипуляция» — демонстрирование фокусов, основанное преимущественно на ловкости рук, умении отвлечь внимание зрителей от того, что должно быть от них скрыто.

В переносном значении понятие «манипуляция» стало использоваться в общественных науках, где понимается как воздействие на людей при помощи средств массовой информации, экономических, политических, социальных и иных методов с целью навязывания определенных идей, ценностей, форм поведения и т.д.

В Большом оксфордском толковом словаре английского языка / Oxford School Dictionary (Делаханти А., изд-во АСТ, 2005) «манипуляция» определяется как акт влияния на людей, управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка.

Мы рассматриваем манипуляцию в контексте проведения переговоров и понимаем ее, как скрытое воздействие на партнера с целью добиться от него выгодного решения (поведения).

Все 100 с лишним собранных нами манипуляций мы распредели по 4 основным группам. Это распределение условно, так как манипуляции используют самые разные обстоятельства, играют на разных «струнах человеческой души». Предлагаемая классификация не является исчерпывающей. Ее задача помочь читателю структурировать и осмыслить предлагаемый материал.

Первая группа манипуляций связана с давлением на собеседника. Это давление далеко не всегда бывает прямым и явным. Чаще всего оно маскируется или вуалируется, но манипулятор изначально старается поставить себя «выше», показаться влиятельнее, значимее собеседника. Он может сознательно ухудшать условия переговоров, делать их дискомфортными для партнера, ограничивать время принятия решения, использовать повелительный тон, угрозы и т.п.

Вторая группа манипуляций объединена по принципу «мягко стелет, да жестко спать»: манипулятор использует хитрые обходные маневры, сначала «присоединяясь» к собеседнику с помощью похвалы, подарков, демонстрации почтения, уважения, дружбы или других способов повышения его самооценки, и уже на этом фоне выкладывает свои карты. “Дипломатические” манипуляции – более осторожные, усыпляющие бдительность партнера и маскирующие достижение собственных целей.

Третью группу манипуляций объединяет использование информационного, логического подхода, когда манипулятор воздействует не на эмоции собеседника, а прежде всего на его мышление, предоставляя неполную или избыточную, неструктурированную информацию, запутывая его «кривой логикой» или некорректной аргументацией.

Наконец, четвертая, последняя, группа манипуляций — с привлечением третьих лиц — предполагает участие дополнительных фигур, реальных или мнимых. Партнер апеллирует к мнению эксперта, авторитета или организует переговоры, распределяя роли со своими помощниками.

Внутри этих четырех групп манипуляции делятся на подгруппы с тем или иным общим признаком.

Как уже было сказано, это деление условно, так как в той или иной степени группы манипуляций переплетаются между собой. Кроме того манипуляции давления, дипломатические и логические можно считать основными, базовыми группами, тогда как манипуляции с привлечением третьих лиц в значительной степени используют эти основные механизмы, как бы оркеструя их и раскладывая на несколько участников. Наконец, еще раз подчеркнем, что предлагаемая классификация является эмпирической, т.е. представляет собой структуризацию нашего опыта психологов-тренеров, ориентированную на читателя-практика.

Манипуляции давления

Манипуляции давления образуют обширную группу, которая включает как манипуляции, где используются достаточно прямолинейные способы давления, так и те, где давление на собеседника оказывается более косвенным образом. Речь идет о попытках одной из сторон представить себя влиятельнее, значимее партнера и вести переговоры с позиции «сверху», в каких-то случаях даже прибегая к повелительному тону или угрозам. К давлению отнесено создание условий переговоров, дискомфортных для собеседника, попытки ограничить или затянуть время, отведенное на принятие решения, и другие приемы. В целом манипулятор прежде всего стремится повлиять на эмоционально-психологическое состояние партнера, ослабив его уверенность в себе или «волю к победе».

Экстрасенс
Суть манипуляции заключается в том, что партнер маскирует собственные предложения под ваши мысли. Навязывая вам обсуждение этих якобы ваших идей, он старается уйти от проблемы, о которой вы на самом деле хотели поговорить. Иногда эта манипуляция состоит в огрублении мысли, которая у вас на самом деле есть. Это делают для того, чтобы поставить вас в неловкое положение, так как в навязанной вам формулировке ваша мысль приобретает неконструктивный (неприличный, наивный или другой подобный) вид.

Пример: «Вы сейчас, наверняка, думаете, что стоит вам, как следует надавить, запугать нас, решительно отказаться от закупок, и мы вынуждены будем пойти на резкое снижение цены».

Противодействие
При первом мягком варианте сразу же дистанцируйтесь от навязываемых вам якобы ваших мыслей. При более жестком варианте манипуляции (огрубление) разделите ваши мысли и их интерпретацию.

Пример: «Да, мы действительно должны обсудить вопрос о цене, но давить на вас и уж тем более запугивать, не собирались и не собираемся – это противоречит нашим принципам ведения переговоров. Итак, насколько вы готовы снизить цены?»

Дипломатические манипуляции

Во вторую группу собраны манипуляции, предполагающие более мягкое и скрытное воздействие на партнера. Манипулятор сначала налаживает отношения, «присоединяется» к собеседнику с помощью похвалы, подарков, лести, демонстрации почтения, уважения, дружбы и уже затем на этом фоне выкладывает свои карты. Здесь он занимает позицию либо равного партнера, пытаясь влиять как бы «сбоку», либо лица менее компетентного, менее важного, стараясь влиять как бы «снизу». Мы называем эти манипуляции дипломатическими, т.е. осторожными, ловкими, хитрыми, направленными на сохранение хороших отношений и, вместе с тем продвижение собственных интересов.

Читайте также:
Как перестать нервничать и начать жить? (видео)

Ворона и лисица
Тщеславие — мощный рычаг воздействия на людей. Чтобы склонить вас принять его предложения и ослабить возможную критику, партнер может сыграть на ваших амбициозности и тщеславии. Он обрамляет свои предложения комплиментами в ваш адрес или даже увязывает содержание комплиментов с особенностями сделанного предложения. В этом случае ваше согласие может восприниматься как подтверждение тех достоинств, которыми партнер вас наделил. Таким образом, расхваливая ваши способности и качества, собеседник как бы ставит вас перед выбором — принять его похвалы вместе с его же предложениями или отказаться от того и другого Пример: «Вы умный и проницательный человек, с вами не легко, но приятно работать. К каждой нашей встрече я тщательно готовлюсь, выверяя свое предложение с учетом всех ваших пожеланий. Это мое предложение также основано на вашем умении тонко предвидеть развитие рынка».

Противодействие
Всем приятно слышать похвалы в свой адрес. Следует, однако, помнить, что практические шаги в обмен на пусть даже очень приятные слова — слишком неравнозначный обмен.

Если к вам обращаются даже с очень грубой лестью — не противоречьте партнеру. Делайте вид, что приняли высказывание за чистую монету. Если вам тонко льстят, поблагодарите, скажите, что вам приятна такая оценка. Помните, что лесть от комплимента отличается наличием или отсутствием фактов. Комплимент — позитивная оценка реального факта, а лесть выдает желаемое за действительное. Не стоит уличать собеседника. Сделайте вид, что попались на удочку, но старайтесь трезво рассматривать предложения исходя из их выгодности для вашего бизнеса.

Пример: «Спасибо, и мне очень приятно работать с вами. Уверен, что мы придем к оптимальному соглашению, обсудив ряд деталей».

Логические манипуляции

Данная группа манипуляций объединяет приемы, в которых манипулятор пытается воздействовать не на эмоции собеседника, а прежде всего на его мышление, запутывая его. Он выстраивает неправильную, «кривую» логику происходящего, перемещает акценты на несущественное, предлагает на рассмотрение не все факты или перегружает свои сообщения информацией.

Осколки
Для принятия взвешенного и разумного решения необходима полная информация, обладание которой дает существенное преимущество на переговорах. Манипулятор может скрыть часть сведений, причем именно часть, способную помешать принятию решения, отвечающего его интересам. В других случаях недоступная для вас часть информации может быть неожиданно обнародована или использована партнером во время переговоров.

Пример: «Работая с нашей компанией, вы будете иметь дело с высокопрофессиональными сотрудниками. Именно этим обусловлено высокое качество наших услуг и конкурентоспособность нашего предложения, несмотря на его высокую стоимость. А если вы хотите снизить цену, то мы можем предложить вам молодого специалиста, они дешевле».

Противодействие
Чтобы не оказаться в ситуации дефицита информации, старайтесь, собирая ее, использовать несколько источников. Проверяйте надежность этих источников и достоверность предоставляемых ими сведений. Необходимо также представлять себе, в какой степени информированы ваши партнеры. Если вы чувствуете, что информации недостаточно, или если во время переговоров вы получили новую информацию, берите тайм-аут и в спокойной обстановке анализируйте ситуацию с учетом новых сведений.

Пример: «Если я правильно понимаю, вы готовы пойти на уступки по цене за счет передачи наших задач не высококвалифицированным сотрудникам, а «молодому специалисту». Интересное предложение, мне нужна дополнительная информация о степени квалифицированности вашего «молодого специалиста». Возможно соотношение цена — качество и устроит нас. Вы не будете возражать, если мы организуем собеседование вашего молодого сотрудника с нашим экспертом?».

Манипуляции с привлечением третьей стороны

В четвертую группу объединены манипуляции с использованием дополнительного игрока: манипулятор подключает к переговорам третьих лиц или ссылается на них в процессе обсуждения. Это могут быть как реальные люди, так и вымышленные, или лица, на самом деле не способные оказать влияние на результат переговоров. Роль третьей стороны могут также играть правила или нормы, на которые ссылается манипулятор. Особенность этих манипуляций состоит в том, что привлечение третьей стороны часто оказывается дополнительным средством, помогающим усилить воздействие, используемое и в других манипуляциях.

Трюк “злой—добрый”
В деловой практике иногда предпринимаются попытки “сыграть на контрасте”: кто-то из собеседников предлагает более выгодные условия, чем за пять минут до этого его коллега. Ситуация напоминает детективы — один следователь, “злой”, угрожает карами, применяет устрашение; другой, “добрый”, просит извинения, угощает подозреваемого сигаретами и кофе, готов избавить от грубости первого, но только в обмен на сотрудничество.

Подобную “мизансцену” могут разыграть и ваши партнеры. При этом мелкая уступка “хорошего” на фоне жесткости “плохого” будет выглядеть, как крупное одолжение, хотя на самом деле это может быть далеко не так.

Пример: ««Злой»: — Вы должны согласиться на наши условия и цены, максимальные скидки уже заложены в нашем предложении.

«Добрый»: — Тем не менее, мы ведем переговоры, значит, согласны обсудить выдвигаемые требования».

Противодействие
Главное — раскрыть для себя уловку другой стороны, тем самым вы уже нейтрализуете ее. Преодолейте искушение быть дипломатичным и не в меру покладистым. Ориентируйтесь на объективные критерии. Когда “хороший” делает свое предложение, спросите его о том же, о чем и “плохого”.

Пример: “Я ценю ваше стремление быть разумным, но все же хотел бы знать, как вы рассчитывали цену. Что лежит в ее основе? Я могу заплатить и больше, если этот расчет обоснован”.

Иногда “плохой” может находиться где-то за сценой или вообще оказаться фикцией. Если, например, сидящий перед вами собеседник ссылается на “главного”, попытайтесь добиться встречи непосредственно с ним.

Пример: «Вы говорите, что вы не вправе изменять предлагаемые условия, это может сделать только ваш начальник? Скажите, каким образом я могу переговорить с ним?»

Конечно, все мы понимаем, что избежать манипуляций, равно как и не пользоваться ими, невозможно. Каждый из нас пытается влиять на ситуацию в свою пользу – это естественное желание психически здорового человека, преследующего в своем поведении определенные цели. Главное не стать заложником манипулятора, а для этого — вовремя заметить воздействие и сохранить трезвую, взвешенную оценку происходящего. Не менее важно и умение эффективно, а значит – конструктивно, реагировать в подобных случаях.

Читайте также:
Как научиться правильно общаться с людьми? (видео)

В данной статье мы рассматривали только те манипуляции, которые встречаются в деловом межличностном взаимодействии, так как это среда, хорошо нами изученная и «прочувствованная» по роду нашей деятельности. Естественно, манипулирование не ограничивается этой областью: манипуляции используются и в семейных отношениях (между родителями и детьми, между супругами), и на уровне управления сознанием через религию и политические идеологии. Но это уже иной предмет для изучения, и мы оставляем его для других авторов. Теперь же, для расширения применимости полученных знаний, предлагаем вам подумать над примерами манипуляций из разных областей человеческого взаимодействия и поискать их вокруг себя – в средствах массовой информации, в межличностном взаимодействии и т.д.

В конечном счете, мы надеемся, что этой статьей наша работа над данной темой не закончится, а начнется новый ее этап, в котором мы и призываем вас активно участвовать. Возможно, к каким-то манипуляциям вы найдете более удачные примеры, к каким-то формулам противодействия – более удачные формулировки. Присылайте нам Ваши варианты. Все полученные материалы мы опубликуем для обсуждения на сайте, а лучшие из них — включим в следующее дополненное издание этой книги с сохранением вашего авторства. Надеемся, что эта совместная работа пополнит копилку коллективного опыта и будет полезна всем нынешним и будущим участникам переговоров в России в начале XXI века.

Правила манипуляций в переговорах и способы противостояния им

Манипуляция — это скрытое воздействие на собеседника с целью заставить его сделать нечто, выгодное манипулятору. При этом адресат думает, что он что-то делает, потому что сам так решил.

Например, на переговорах звучит: «Если вы — серьезная компания и хотите с нами долго сотрудничать, то, конечно, сделаете нам скидку». Цель манипулятора — получить уступки. Адресату показывается другая цель: «Докажи, что твоя компания серьезная! Сделать это можно, только дав нам запрашиваемую скидку».

Есть ли у манипулятора другие способы получить уступку? Да, но тогда это звучало бы так: «Давайте поговорим о возможных уступках с вашей стороны», «Мы считаем, что вы можете сделать нам скидку, потому что 1), 2), 3)». Это уже не манипуляция, а диалог, в основе которого лежит аргументация.

Почему оппонент выбирает именно манипуляцию? Возможно:

  • Ему нравится сама игра.
  • Манипулятор не в достаточной степени владеет другими способами достижения своих целей (например, аргументацией).
  • Он уверен, что при манипулировании собеседником у него выше шанс получить желаемое. Часто в этом убеждении есть большая доля правды — при незащищенности «жертвы».

Как любая игра, манипуляция имеет свои правила.

1. Манипуляциям поддаются только эмоционально «выбитые» люди

Выбить можно лишь того, кому нанесли удар точно по «слабому месту».

  1. Не спешить проявлять эмоции, если кто-то активно пытается их вызвать.
  2. Задать себе вопрос: «Зачем меня так активно и много хвалят?» или «Почему это меня вдруг ругают безо всякого повода?»
  3. Не спешить что-то быстро делать под действием эмоций. Они — плохие советчики.
  4. Опасно как оправдывать чью-то похвалу, так и оправдываться в ответ на упреки. Ничем не лучше с лету «давать сдачу» в ответ на удар. Часто именно ради такой реакции и совершает ход манипулятор. Он запросто может сказать: «Вот-вот! Вы мне еще и хамите. Я же говорил, что вам нельзя поручать ответственную работу. Вы эмоционально неустойчивы». Тогда уже поздно рассказывать манипулятору, что он спровоцировал эмоциональный всплеск. Есть люди, которые полжизни оправдывают чьи-то ожидания и являются прекрасными, прямо-таки профессиональными «жертвами».
  5. Задать себе вопрос: «Зачем мне делать то, чего хочет от меня манипулятор?» или «Если бы я сам принимал(а) решение (не было бы манипулятора вообще), я бы такое решение принял(а)?»
  6. Не делать того, что «требует» манипулятор, если это на самом деле вам не нужно.

2. Удары наносятся по слабым местам

Переговорщик долго перечисляет свои заслуги и регалии, бизнес-партнеров — плечи развернулись, голос звенит, в глазах гордость за себя, самого лучшего. Скорее всего, амбиции и профессионализм — это точки, по которым при желании может бить его оппонент.

Удар может быть таким: «Как приятно иметь дело с таким профессионалом, как вы! Вы — человек опытный, знающий и т. д. и, конечно, понимаете, что наилучшим вариантом будет. » Эмоция у адресата положительная. Дальше подсовывается вариант, выгодный манипулятору. «Жертве» сложно перечить. Во-первых, плохо не соглашаться с тем, кто так высоко тебя ценит, — сразу видно, что это человек умный и приятный во всех отношениях. Во-вторых, если не согласиться, вроде бы и не такой ты умный, как о тебе только что говорили. Сложно лишать себя приятных эмоциональных поглаживаний.

Второй вариант удара: «Ну, какой же вы профессионал, если предлагаете такие нереальные цены. » Эмоция у адресата отрицательная. От нее хочется поскорее избавиться — проще всего, согласившись с оппонентом.

Откуда у взрослых и умных людей берутся слабые места — эти «кнопочки», нажимая на которые можно вызвать ту или иную эмоцию, «заставить» поступать так или иначе? Все мы родом с детства, и «кнопочки» — оттуда же. Виноваты в этом родители, воспитатели и учителя.

Если вам каждый раз «ударяют» по ответственности и вы делаете то, чего от вас ждет манипулятор (чего вы не хотите сами) — это уже не черта характера, а настоящее слабое место.

  1. Слабые места есть у всех: у кого-то их больше, у кого-то меньше. Нужностараться не показывать их в бизнесе. Клиент, партнер по переговорам, руководитель должны видеть профессионала — гибкого, вдумчивого, устойчивого — а не человека, реагирующего на некоторые слова определенным образом. В фильме «Назад в будущее» главный герой, попадая в разные варианты своего прошлого и будущего, в ответ на фразу: «Ты — трус!» — всегда лез в драку. При этом никакие другие провокации на него не действовали. Одно слабое место сильно портило парню жизнь, особенно потому, что о данной слабости знали окружающие.
  2. Выявить свои слабые места. Знать себя вообще полезно. Это дает возможность предвидеть опасные ситуации и не реагировать на них быстро. Быстрый ответ дают наши эмоции, а не разум; они далеко не всегда — лучший советчик. Если человек уверен, что все люди должны быть ответственными, фраза: «Ты же мне обещал!» — может заставить его оправдывать свою же установку. Даже если он обещал десять лет назад, в другой ситуации и совсем не то, о чем говорит манипулятор. Конечно, ответственность — это важно. Но оценку себе можно давать самостоятельно, а можно реагировать на оценки других: значимых для нас людей или не очень.«Я, конечно, обещал. Но всему же есть граница», — говорил царь Дадон из «Сказки о золотом петушке» Пушкина.
  3. Постепенно уменьшать количество слабых мест. Здесь нужна хорошая работа над собой. Как средство «скорой помощи» подойдет самовнушение типа: «Я делаю только то, что сам считаю нужным», «Мне нет надобности оправдывать чьи-то ожидания, кроме своих собственных» и т. д.
Читайте также:
Как расстается скорпион мужчина?

3. Манипулятивная ловушка «Коридор»

В одном конце «коридора» находится кнопочка, в другом — действие, которое манипулятор предлагает совершить. «Ведь вы хотите, чтобы у вашей компании резко выросли продажи? Если вы в самом деле этого хотите, единственным способом достичь таких результатов является заключение договора с нами. А мы уж обеспечим вам необходимый приток клиентов».

Если «жертва» включается в игру, манипулятор своего добился. В игру «жертва» включается, когда «понимает», что другого способа добиться желаемой цели, кроме как согласиться на предложенный манипулятором вариант, нет.

Или ранее приведенный пример: «Если вы — серьезная компания и хотите с нами работать, конечно, пойдете нам на уступки».

«Коридором» ловушка называется потому, что, попав в него, «жертва» видит то, что показывает манипулятор: серьезность компании невозможно доказать, не сделав уступку. Другого выхода (выбора) нет. Начиная делать уступки, доказывая серьезность компании, адресат уже в «коридоре», выбраться из которого почти невозможно.

  1. Дать манипулятору понять, что, по вашему мнению, серьезность компании определяется не уступками, а качеством товара, солидными клиентами и партнерами, надежностью сотрудничества и т. д. Нужно изложить свою оценку ситуации, сказав: «Да, мы — серьезная компания. И это значит, что 1), 2), 3)». При этом о скидках на данном этапе нельзя говорить ни слова!
  2. Дальше нужно разорвать «коридор»: «Мы, конечно, можем поговорить об уступках, если вы увеличите в два раза объем закупок» или: «Да, для нас важно увеличить продажи. И мы видим несколько путей достижения такого результата. Сотрудничество с вашей компанией — один из них. Чем конкретно вы можете быть нам полезны?» О серьезности компании отдельно, о деньгах — отдельно!
  3. Потом можно согласиться на предложение манипулятора. Важно, чтобы это делалось осознанно, «потому что мне так выгодно», а не «потому, что у меня не было выбора».

4. Манипулятивная ловушка «Абстракции»

Уточнять каждое неконкретное слово и работать только с фактами. «О каких наших конкурентах вы сейчас говорите? Какой товар вы имеете в виду? О каких объемах поставок вы говорили с нашим конкурентом?» Если прозвучит конкретная информация, диалог будет конструктивным. Например, зная, что конкурент А за товар X поставил цену О, можно сравнить объемы поставок, производителей и т. п. и провести двухстороннюю аргументацию.

Если фактов нет, это манипуляция, и ее инициатор постарается уйти от дальнейшего обсуждения вопроса. Что и требовалось доказать.

5. Манипулятивная ловушка «Выбор без выбора»

Подразумевается, что обо всем остальном вы уже договорились, осталось сделать последний маленький выбор. На «или-или» человеку, не уверенному в себе или своей позиции, бывает сложно не поддаться. «Выбор без выбора» — своего рода «коридор», только выхода из него манипулятор предлагает два, и оба в его пользу.

  1. Согласиться с тем, что выбор важен и он будет сделан, как только «мы договоримся по объему поставок, согласуем цену и т. д.».
  2. Просто ответить: «Оба варианта хуже». На одном из съездов Сталин говорил о правом и левом уклонах в партии: «Вы спрашиваете, какой уклон хуже? Нельзя так ставить вопрос. Оба хуже — и первый, и второй уклоны».

Манипуляции в деловых переговорах: техники скрытого управления собеседником и их нейтрализация

Переговоры – это вид совместной деятельности двух и более людей, направленной на обсуждение и поиск решения актуальной для них проблемы. Для того чтобы решение устраивало обе стороны и, при этом было оптимально результативным, участники переговоров используют разные виды психологического влияния на собеседника.

Часть 1. Виды психологического влияния в деловых переговорах

Среди видов психологического влияния можно выделить:

Убеждение. Воздействие на сознание другого человека при помощи рациональной аргументации, направленное на формирование или изменение его мнения, решения по интересующему вопросу.

Внушение. Воздействие на состояние или отношение собеседника к проблеме при помощи нерациональных средств – влияние на эмоции, моральные принципы собеседника.

Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку за счет формирования у него таких же эмоций, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) он перенимает и начинает ощущать. Особенно хорошо заражение работает в группе людей, когда эмоции начинают циркулировать, усиливаясь в процессе.

Принуждение. Получение от объекта желаемого поведения за счет использования угроз его безопасности, финансовому положению, статусу в обществе. При этом лицо, использующее угрозы, должно обладать в глазах объекта принуждения возможностью лишить его этих или других благ, ограничить возможности или ресурсы.

Еще одним видом психологического влияния является манипуляции. На этом способе воздействовать на собеседника мы остановимся подробнее.

Манипуляцией или манипулированием (от лат. manipulus — горсть) в Древней Элладе называлось демонстрирование фокусов, основанных преимущественно на ловкости рук и умении отвлечь внимание зрителей от реально происходящего. Искусство фокусов, зародившееся более 5000 лет назад, в современном обществе деформировалось в набор психологических техник по «управлению» другим человеком, не предполагающему от объекта понимания истинных целей манипулятора.

Под манипуляцией мы будем понимать воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду.

При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».

Существует множество техник манипуляции, какую бы цель они не преследовали. Они также называются уловками

Техниками манипулирования или уловками называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.

Читайте также:
Развод с женой двое детей: познаем суть

В общем, любая техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:

1) сначала собирается информация об адресате воздействия, выявляются его потребности, желания и интересы (стремление к успеху, боязнь неудачи, потребность в деньгах, чувство собственного достоинства и т.п.),

2) на основе собранной информации выявляются мишени воздействия – особенности собеседника, потребности, удовлетворение которых для него сейчас наиболее актуально,

3) затем демонстрируется приманка – возможность удовлетворить свои потребности максимально быстро и легко,

4) объект воздействия побуждается как можно быстрее принять решение, причем время для обдумывания максимально сокращается, чтобы недоверие не успело перекрыть радость от найденного «отличного решения»,

5) после принятого решения неожиданно оказывается, что все не так просто и предложение совсем не выгодно, однако «сделанного не воротишь», и объект манипуляции списывает все на неудачные обстоятельства, а манипулятор получает свой выигрыш.

Несмотря на то, что все техники манипуляции основываются именно на этой схеме, для их применения не обязательно каждый раз узнавать максимум информации о каждом конкретном человеке. Большинством людей легко управлять, используя стандартный набор приманок, обещающих быстрое и не требующее практически никаких усилий удовлетворение их потребностей. Манипулятор предлагает то, что многие хотят иметь: деньги, безопасность, красивых женщин, восхищение, славу. И главное, что все это можно получить не в результате упорного труда, а сразу, «здесь и сейчас».

Основываясь на желании человека получить все и сразу, а также на ряде принципов человеческой психики, подробно рассмотренных нами в предыдущих статьях, техники манипулятивного воздействия позволяют манипулятору добиться в деловых переговорах максимальных результатов и при этом сохранить хорошие отношения с собеседником. Именно поэтому манипуляции в деловых переговорах являются на данный момент одной из наиболее популярных и востребованных тем бизнес-обучения.

Часть 2. Манипуляции в процессе организации деловых переговоров

Переговорами называется специфический вид совместной деятельности двух и более людей, направленной на обсуждение и поиск решения актуальной для них проблемы. Одним из видов психологического влияния на собеседника в деловых переговорах выступает манипулирование. Манипулятивным признается воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду.

Вторая статья цикла посещается тому, как оказывать влияние на результат переговоров, используя различные тонкости в их организации, то есть манипуляциям в процессе организации деловых переговоров. Рассмотрим несколько техник манипуляции, использование которых позволяет организатору переговоров получить преимущество еще до начала разговора.

Уловки в процессе организации переговоров

Программирование восприятия.
Большинство наших реакций на определенные события или явления определяются не только самим явлением и нашими свойствами, но и тем, что мы ожидали увидеть в данной ситуации. Поэтому, влияя на ожидания человека, легко запрограммировать его восприятие и скорректировать реакцию в нужном направлении. Сообщая одному из участников переговоров об отношении окружающих, коллег к его будущему партнеру по переговорам, о репутации этого человека, Вы получите загодя запрограммированную, выгодную Вам, реакцию на него и его слова. Причем создать можно как позитивную, так и негативную реакцию, хотя личность собеседника, его речь на самом деле будут одними и теми же.

Ознакомление с материалами в последний момент.
В ситуации, когда партнеров по переговорам нужно подтолкнуть к принятию решения как можно быстрее или просто необходим выигрыш во времени, применяется как бы случайная задержка документов, которые не присылаются собеседникам заранее, за день или два до переговоров, а выдаются при встрече. Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами), не успеет все хорошо осмыслить, всегда можно сказать, что он что-то недопонимает и победа в обсуждении будет за Вами.

Блокирование “второго чтения”.
Предложение типа: “Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся”. За счет такого приема можно сначала получить согласие по необходимым вопросам, а потом обсуждать моменты, существенно влияющие на принятие первоначального решения. При этом раз решение уже принято, вернуться и изменить его уже нет возможности.

Перерыв в нужном месте.
Когда обсуждение дойдет до желаемого варианта, можно временно приостановить его — объявить перерыв, перекур, а после этого продолжать обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения. Обычно собеседники помнят, что на этом остановились и возражать не будут.

Избирательность в предоставлении времени.
Если организатор переговоров принимает на себя роль распорядителя, то есть определяет время на выступление сторон и порядок выступающих, у него появляется возможность управлять процессом переговоров: кого-то одергивать в разговоре (“Ну что вы так долго об одном и том же. ” или “Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…”), а кому-то давать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной точке зрения.

Принятие решения через “взгляд со стороны”.
Наблюдать за переговорами приглашается какой-то известный специалист по данному вопросу (без права голоса). В процессе переговоров у него спрашивается мнение, которое заранее можно согласовать, и выдается за принятое решение. То, что приглашенный не имеет права голоса, при этом сознательно игнорируется.

Заваливание массой информации.
Метод, когда в пакете документов дается очень много материалов или/и ставится очень много целей на переговоры. При этом собеседнику физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать “оптом” — по всем обсужденным и необсужденным вопросам.

Не давать говорить.
Уловка направлена на прямой срыв выступления оппонента. Для этого можно постоянно перебивать, вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрировать нежелание слушать. Цель – вызвать у оппонента негативные эмоции и либо совсем закончить переговоры, либо заставить его нервничать и вывести на ошибку.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: