Социально-психологический проект – Кузница Лидеров — Жесткие переговоры – по понятиям

Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

Когда я только начинал познавать азы ведения жестких переговоров, мое общее представление сводилось к образу сурово прищуренного мужчины, тихонько цедившего прямо в душу собеседника: «Либо по-моему, либо никак». И собеседник, сраженный мощью образа, харизмы, подачи и логики, немедленно соглашался на самые невыгодные условия.

Сложилось так, что первыми большими переговорами были как раз жесткие — с мужчинами специфических профессий, прошедшими суровую школу жизни и закалившими характер в 90-е годы на Сахалине, в Хабаровске и Владивостоке так, что привыкли в каждое слово вкладывать тонну-другую веса. После предложения — другого их собеседник чувствовал себя на зависть тонкому блину. Я оказался огромным поклонником ведения таких переговоров — сказалась тут и общая предрасположенность характера к таким сценариям диалогов.

Такого количества ошибок, которые я совершил за двадцать лет, хватит на троих: я «ломал» абсолютно простые переговоры (ведь жесткие переговоры означают — никакой гибкости позиции, это равнозначно слабости), выводил из себя людей (ведь жесткие переговоры означают — никакого компромисса и пощады), переводил корпоративное в личное (это теперь моя личная война, и я тебя достану лично — неплохой, кстати, прием в переговорах о сборе просроченных долгов) и, как следствие, наживал в основном личных недоброжелателей (обошлось без стрельбы, но с заявлениями в правоохранительные органы).

С другой стороны, эффективность таких переговоров часто была высока и решения были в мою пользу — именно это и не позволяло мне увидеть более эффективные и разнообразные пути ведения диалогов, и я использовал привычную тактику.

Так, набивая синяки и шишки, за десяток лет и много сотен различных переговоров я вывел основные правила ведения жестких переговоров: и главное из них — жесткость в переговорах не имеет и не должна иметь никакого отношения к негативу или агрессии. Жесткие переговоры — это набор приемов и тактик, которыми выгодно и должно использовать в определенный момент, как окрас переговорной позиции, чтобы добиться желаемого результата.

Когда выгодно быть жестким?

1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный, и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами. Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие (когда альтернативных сценариев позиции нет — переговорные позиции всегда становятся неуклюжи) контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. В чем-то это похоже на отстраненную жесткость оферты, магазинного ценника (вы же не торгуетесь в супермаркете).

2. Когда иные тактики не дают результата. Переговоры затянулись, перейдя в стадию повторного обсуждения, позиция оппонента стала расплывчатой, доводы стали общефилософскими — намеренное обострение позиции вернет все в рабочее русло. «И давайте перестанем размазывать кашу по чистой скатерти», как когда-то написал Исаак Бабель.

3. Команда оппонентов слишком слажена или, наоборот, имеет трещину и надо раскачать переговоры. Например, стоит задача создать «антагониста» в своей переговорной команде. Того, кто сурово задает неудобные вопросы, высказывается более резко, чем может себе позволить ведущий переговорщик, и вообще будет «недобрым следователем». Создав такого переговорного «голема», задача ведущего — подхватывать жесткую подачу («Да, он, конечно, обострил, и это некорректно, но определенная логика в его словах есть, надо проговорить этот вариант»), либо гасить ее, получая преимущество от эффекта переговорных качелей «от жесткого к мягкому и обратно». Или другой пример: нужно выбить из психологического равновесия члена переговорной команды оппонента. Здесь все как в футболе — иногда, чтобы выиграть, надо сфолить на красную карточку. Игрок будет удален из переговорной комнаты на скамейку запасных, но и игрок команды оппонента долго не сможет оправиться. Рекомендую вообще не прибегать к такой тактике, она подразумевает в том числе и неэтичные высказывания, переход на личности, неприкрытую агрессию и прочие грязные методы. Но знать о такой тактике надо — хотя бы для того, чтобы быстро понять, что ее применяют к тебе или твоей команде. Или еще вариант: хочется свернуть затянувшиеся переговоры, но нужно попробовать жесткость как последнюю тактику. В целом практика показывает, что с жесткости в России переговоры или начинаются (так проверяют «на слабо» при знакомстве и начале диалога, проверяя границы дозволенного и силу собеседника), или заканчиваются (через такую подачу высказывается недовольство о потерянном времени, или проводится попытка склонить к нужному решению силовым вариантом, а точнее, легким шантажом «этой сделки для вас больше никогда не будет, ни на этих условиях и ни на каких больше».

4. Когда против вас используют схожую тактику. Одним из методов защиты от жесткости оппонента является не менее жесткая постановка границ.

5. Как ни странно — но в том числе и тогда, когда жесткость позиций ложится в психотип переговорщика, резонируя с его внутренними качествами так, что даже сам Станиславский воскликнет «Верю!». Явление очень частое для «российского переговорщика», который в моей практике делает ставку на жесткость два раза из трех — особенности национального характера и мировоззрения очень располагают к такому стилю.

Когда быть жестким неэффективно (и даже вредно)?

1. Неверно выбранный момент. Тайминг перехода к жесткой позиции лежит скорее более в области логики и расчета, чем времени как такового. Начинать выгодно, когда: а) вы не атакуете, но реагируете, б) когда вы видите, что на ваши ключевые доводы и позиции оппонент реагирует эмоционально или манипулятивно, не имея твердой позиции, в) когда вы испробовали уже все и готовы поставить все на карту по принципу «пан или пропал».

2. Лишние «краски»: добавилась агрессия, переход на личное. Это вообще табу. Максимум что вы можете себе позволить, это мягко пошутить в отношении среднего или низкорангового игрока (и только о какой-то профессиональной фишке: «А сейчас господин Х повторит уже озвученную позицию второй раз как он и делает третий день подряд. Оно и понятно, надо заполнять эфир хотя бы и так») противоположной переговорной команды. И то с целью проверить, насколько они спаяны и как себя поведет первый номер противоположной стороны.

Читайте также:
Как проучить мужа за оскорбления?

3. Когда ты не готов идти до конца (обратный выход из жесткости в конструктив психологически сложен). Будьте готовы, что из «либо по-моему, либо никак» запросто могут выбрать «никак». Особенно в том случае, когда противоположная сторона хотела бы свернуть переговоры, но не хочет это делать первой и ей всего лишь нужен повод.

«Лечить» такую ситуацию можно или резким переходом в шутку «я, Глеб Георгиевич пошутил, вы тоже посмеялись», либо готовить следующий сценарий: вы как переговорщик должны всегда иметь над собой властную фигуру, которая после такого расклада выйдет на первый план, заявив, что переговорщик нарушил свои полномочия, этику и был смещен за нерадивость и профнепригодность, а его место займет другой член команды. Если такой фигуры нет — поручите ход члену вашей команды в ваше отсутствие, чтобы исправить ситуацию.

4. Когда вы ведете переговоры лично. Если вы ограничены в числе переговорной команды важно помнить, что уйти из мягкой позиции в жесткую очень просто, но развернуть обратно будет чревато тем, что вам а) перестанут верить, записав в циничные манипуляторы, б) при «откате» обратно попробуют продавить вашу позицию еще глубже назад.

Как вашу жесткость могут обернуть вокруг вас?

Прием «медовые объятия». Восходит к половице «даже камень можно сломать, а вот попробуй-ка сломай мед». Ваша жесткость вязнет в псевдо-открытых «объятиях» оппонента. Применяемая тактика вязкой мягкости просто не дает фундамента для жесткой позиции, и применяющий такую тактику переговорщик начинает выглядеть глуповато даже в собственных глазах.

Прием «встречный пожар». Вашу жесткую позицию ждут, потому что уже заготовлена своя. Чтобы пустить ее в ход, оппонент просто дожидается «накала» с вашей стороны, чтобы выдвинуть свои тезисы и выглядеть не как жесткий агрессор, а как честный хороший парень, просто вынужденный защищаться. А то, что в его защите вшиты две-три линии атаки на ваши тезисы (озвученные так, как ранее не позволяла выбранная дружелюбная и конструктивная переговорная маска) — так это происходит просто от вынужденной безысходности, которую вы сами и спровоцировали.

В целом жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если ваше ядро характера приятно резонирует от конфликтных ситуаций. В чем-то про нее можно сказать «эффективна как кирпич»: проста в применении, почти не требует сложной подготовки и анализа, но и результативность может быть очень средней и низкой. В первую очередь это связано с тем, что переход в жесткость лишает вас гибкости маневра (и надо заранее продумывать, как вернуться в конструктив, если «кавалерийский» наскок сорвется). С другой стороны — иногда самые простые способы оказываются очень эффективными, и византийские кружева переговоров пасуют перед простым «или так — или на этом закончили».

Жесткие переговоры

Чистякова Елена

Однажды император захотел узнать, кто самый лучший воин в империи и устроил соревнование. Только три воина прошли все испытания, и никто не сказал бы, что один из них лучше другого. Тогда император сказал: «Пусть каждый из вас встанет в центр толпы, и толпа будет кидать в него камни. Кто выживет – тот лучший». Первый вышел и отбил все камни мечом. Второй вышел и смог уклониться от всех камней. Третий вышел – и никто не стал бросать в него камни. Кто из них лучший?

Мне это нужно? Наверное, каждый из нас, хотя бы раз в жизни встречался с жесткими переговорами. И, скорее всего, ничего приятного в них не было. Деловые переговоры, совещания, стресс-интервью, хамство чиновников, самодур-начальник, «добрые» сотрудники, администратор-вампир – да мало ли в жизни ситуаций, когда деловое общение выливается в выматывающую игру с потерей эмоциональных и физических сил.

Вы недовольны собой, недовольны полученным результатом, Вы не можете заснуть (или просыпаетесь среди ночи), чувствуете нервное и физическое истощение. Знакомо? Это признаки того, что Ваши переговоры-разговоры были жесткими, потребовали от Вас чрезмерного напряжения сил.

Как сделать так, чтобы такого больше не происходило, чтобы в любом случае, даже самом жестком Вы бы оставались самим собой, сохраняя жизненные силы и положительные эмоции. Давайте разбираться по порядку.
Вначале нужно понять – что такое жесткие переговоры, чем они отличаются от всех других, затем будет возможно разобрать основные тактики и стратегии жестких переговоров, прояснить роли и выработать методику, приводящую к успеху.

Что такое жесткие переговоры? Каждый отвечает по-своему, но общее – одно. Происходят серьезные траты внутренних сил, Вы теряете не только в бизнес-результате, но и в своем самочувствии. За счет воздействия на Ваше состояние Вами управляют и заставляют снизить планку, уступить в ходе переговоров. Общение больше походит на войну, чем на сотрудничество, цели конфликтуют, а не объединяются. И как на войне – побеждает только один (или никто)… Если Вы не готовы к жестким переговорам, не готовы драться, то как мирная страна в ходе вероломного нападения военной супер-державы Вы теряете все – здоровье и деловой успех.

Отсюда делаем вывод, что победа в жестких переговорах определяется двумя позициями: положительным эмоциональным фоном и достигнутым деловым результатом. Если хотя бы одна из позиций потеряна – переговоры считаются неуспешными.

Когда возникает ситуация жестких переговоров? Только тогда, когда силы противников примерно равны. Здесь как на войне – нет смысла воевать, если противник очень слаб, и в силе и в ресурсах. Его просто захватывают без боя и без жертв. Затраты обоих сторон минимальны. Все воспринимается как должное не приводя к потерям сил и эмоций. А вот если противники равны, если государство сильно ресурсами, оно интересно для окружающих, вызывает зависть – в этом случае агрессор будет нападать. Нападать в случае, если у него есть шанс выиграть.

Почему так происходит? Все дело даже не в нашем разуме, а в наших инстинктах. В животной стае всегда устанавливается четкая иерархия. Каким образом – поединками до просьбы о пощаде. Поэтому, если две особи чувствуют себя равными – они дерутся, дерутся жестко, но не на смерть. Если одна особь почувствует себя слабее – она демонстрирует свое подчинение и поединок останавливается, место в иерархии закрепляется. Если одна особь сильно слабее – она сразу показывает подчинение, не тратя свои силы на заведомо проигрышный поединок.

Читайте также:
Как ведут себя мужчины? (видео)

Здесь необходимо сделать второй важный вывод: если человек идет на жесткие переговоры – он не чувствует себя много сильнее Вас, он считает Вас опасным и важным противником. Демонстрируемая им сила и давление – признак неуверенности в своем успехе.

Другими словами, в жестких переговорах всегда есть шанс выиграть. Но только в том случае, если Вы морально будете готовы к поединку, согласны драться, вооружены и опасны. Если Вы больше походите на зверей из сказки «тараканище» – Вы проиграете переговоры, даже будучи сильнее соперника.

Какими стратегиями пользуются в жестких переговорах.

Стратегии взаимодействия определяются исходя из отношения участника к собственной и чужой целям. Основными стратегиями делового взаимодействия являются:
Стратегия завоевателя – результат достигается в том случае, если цели общения проигравшего полностью заменяются целями победителя, цели победителя реализуются на 100 процентов, цели побежденного 0%.
Стратегия компромисса – результат достигается в том случае, если каждый из участников реализует часть своих целей, вторая часть приносится «в жертву» целям другого участника. Достижение цели каждой из сторон всегда меньше 100 процентов.
Стратегия объединения (win-win) – результат достигается в случае, если цели объединяются в общую, и общая цель общения достигается на 100 процентов.

Из трех основных стратегий жестким переговорам чаще всего принадлежит одна – первая (0%-100%). Что говорить, на войне, как на войне. Возможен, конечно, исход и 0%-20% (пиррова победа*), и даже 0%-0% (что-то вроде ядерной зимы, например).
* Пиррова победа: (А. Крюковских. Словарь исторических терминов, 1998 г.) — по имени царя Эпира в 307— 302 и 296—273 гг. до н. э.. Пирра воевал на стороне г. Тарента с Римом, одержал победы при Гераклее (280 г.) и Аускулуме (279 г.), последнюю ценой огромных потерь. Отсюда выражение, означающее победу, почти равную поражению.

Из этого следует третий важный вывод – в случае жестких переговоров бесполезно пытаться идти на компромисс – этот шаг всегда будет восприниматься как проявление слабости, будет придавать сопернику силы. Для победы в жестких переговорах будьте категоричны – или все или ничего. Другое дело, что будучи искусным переговорщиком Вы можете поменять направленность переговоров – но не с помощью перемены стратегии ( что проигрышно), а с помощью демонстрации силы и готовности идти до конца.

Как демонстрируют свою силу? Демонстрация силы бывает реальной и иллюзорной. Кажется, что иллюзорная сила не может напугать. Но, помните, что иллюзий часто боятся больше реальных опасностей. Например, уйдя раньше времени с сеанса фильма-ужастика (очень уж страшно стало) Вася Петров садится в машину и не пристегивается ремнями безопасности (забывая о реальной опасности на дороге.
Поэтому, в условиях жестких переговоров Вам часто могут навязывать образ силы, иллюзию, карточный домик. Который, однако, может заставить Вас отказаться от дальнейшей борьбы. Какие могут быть варианты иллюзий силы:

  1. Самая распространенная и действенная – поместить Вас в неудобное, по сравнению с собой, положение. Это может быть очень высокое (ноги не достают до земли) или очень низкое (коленки у ушей) сидение. Или неприятные раздражители – резкий сигаретный дым, сквозняк в спину, яркие лучи солнца в глаза, открытая дверь за спиной, жесткий, неудобный стул, назойливая музыка и прочее.
  2. Также Вас могут «пытать временем». Например, заставить очень долго ждать, постоянно переносить встречу, или перенести один раз, но за минуту до назначенного срока и пр.
  3. Следующий вариант – подчеркивание разницы в статусе. Это ожидание в приемной, долгий путь к переговорной через последовательность недружелюбных сотрудников, Вас сажают сбоку огромного стола в положении просителя, с Вами разговаривают между прочих, как будто более важных, дел. Резкий командный тон, крик, хамство тоже относится к этой категории.
  4. Похожий прием под кодовым названием «Опять двойка». Мы сдавали много экзаменов в своей жизни, и всегда это очень нервная и зависимая ситуация. Этим будут пользоваться. Пренебрежительный тон, придирки, поиски небрежностей и недостатков, критиканство, постоянные «проверочные» вопросы.
  5. Знание – сила. Намеки на тайную, скрытую информацию, дополнительные, неизвестные вам обстоятельства, вообще причисление себя к избранным, обладающим информацией, которой Вы не обладаете. Также разговоры о малопонятных интригах наверху – все это может стать отличной иллюзией, даже если это банальный блеф.

Как бороться с иллюзиями? Быть активным, побеждать действием. Пересесть на удобное место, попросить выключить кондиционер или загасить сигарету. Самому задавать уточняющие и проясняющие вопросы. Быть готовым перенести или отменить встречу, если условия Вас не устраивают.

Что на самом деле является Вашей силой?

  1. Ваша Свобода – что я могу без результата переговоров. Помните, что если Вы декларируете (себе или окружающим) полную зависимость от противника, положительного результата не добиться.
  2. Ваша Уникальность. Что соперник не сможет без меня. Полезно понимать иили декларировать такую зависимость от Вас у соперника.
  3. Ваши ресурсы. Информационные и материальные. В том числе Ваши навыки и опыт. Энергетика и харизма. Будьте уверены в себе, в своих достоинствах, помните о своих победах и успехах. Помните, что нет недостатков, есть непроявленные достоинства.
  4. Ваша жесткость и гибкость. На что Вы готовы, на что не готовы пойти. Какие альтернативы можете создать.
  5. Владение ситуацией. Никогда не выплескивайте всего объема информации сразу. Сильнее не тот, кто сообщил свою точку зрения, сильнее тот, кто знает и свою и чужую точку зрения. Чем больше Вы узнаете о точке зрения собеседника, тем проще Вам будет найти точки уязвимости в его позиции. Также нужно помнить об осознавании своего состояния и состояния партнера. Это ключ к управлению эмоциями, а значит ко второму аспекту победы.
Читайте также:
Видео общение с девушками (видео)

Как управлять своими эмоциями в ходе переговоров?

В жестких переговорах – кто остался спокоен, тот победил. Как остаться спокойным, как не реагировать на провокации и уколы?

  • Во-первых, важно понимать, чего Вы хотите добиться в ходе переговоров: делового результата или хороших отношений. Если Вам предлагают борьбу по жестким правилам – невозможно решить одновременно эти две задачи. Попытки создания компромисса приведут к полной потере на всех фронтах: Вы не приобретете в отношениях и не достигнете результата. Решите сразу – что важнее. Если отношения – расставайтесь с мыслями о результате. Если деловой эффект важнее – забудьте о личных отношениях, о том, что перед Вами ранимый человек. Есть поединок, Вы и Ваш соперник играете свои роли. Он не личность, а ресурс, инструмент для достижения Вашего результата.
  • Во-вторых, очень важно осознавать свои эмоции, чтобы не глотать и не выплескивать их в ходе беседы. Глотая эмоции, Вы разрушаете свой организм, эмоции – самый сильный и медленный яд. Выплескивая их наружу, Вы даете слишком сильный и эффективный инструмент поражения в руки недоброму сопернику. Даже самый гуманный человек не сможет избежать искушения и воспользуется Вашей слабостью.

Осознавая эмоции в теле, Вы переводите возбуждение из одного участка головного мозга в другой, тем самым, избегая эскалации эмоций. Ваше состояние остается ровным и спокойным.

Как это сделать на практике? Попробуйте сосредоточиться и почувствовать, как проявляются Ваши негативные эмоции в Вашем теле. Ищите именно ощущения, а не объяснение ощущений. Это может быть давление, жжение, распирание, холод, пульсация, расслабленность или что-то другое. Как только Вы осознали, как эмоция проявляется в теле – сосредоточьтесь на этом ощущении, подробно исследуйте его. Будьте терпеливы, продолжайте сосредотачиваться на этой области. Через некоторое время это ощущение исчезнет, а с ним растворится негативная эмоция.

Через некоторое время тренировок Вы заметите, что Вы можете гораздо проще и быстрее избавляться от нахлынувших эмоций.

Почему я все равно проигрываю…

Психологи говорят, что если с Вами происходят повторяющиеся негативные ситуации, то дело в Вас, если единичные случаи – дело в собеседнике.

Почему так происходит? Каждому человеку в жизни пришлось испытать сложную травмирующую ситуацию, ситуацию неуспеха, трагедии, негатива. Мы готовы перешагнуть свои эмоции и идти дальше, проглотив обиду, боль, злость, смятение. Но наше подсознание не хочет мириться с этим, хочет создать новый образ, образ успеха и процветания. И тогда оно начинает играть в свою, иногда очень жестокую игру. Любая новая ситуация, если она хоть чем-нибудь напоминает травмирующую, воспринимается как продолжение или повторение ее.

Мы, в каждом новом случае, не делаем выбор из вселенной вариантов, а выбираем из того, что «записано в сценарии». Мы можем менять роли, играть разных персонажей, но всегда действовать внутри одной и той же пьесы. Так мальчик, которого побили старшие ребята, будет бит еще не раз. А когда подрастет, будет бить слабых для того, чтобы кто-нибудь из них победил его и доказал его подсознанию, что такая победа возможна.

Если Вы заметили у себя подобные повторения событий, вспомните – с чего все началось. Возьмите ручку, бумагу и подробно опишите ту самую ситуацию. Затем – самое главное. Придумайте и запишите несколько (больше трех) подробных сценариев успешного развития событий. В какой-то момент Вы почувствуете облегчение. Ваше подсознание избавилось от груза неуспеха. Вы снова свободны.

Итак, подводя итоги…

Почему жесткие переговоры не эффективны? Почему, когда известны пути успеха и исключены все точки уязвимости, специалисты все равно не рекомендуют применять жесткие переговоры постоянно, как эффективный инструмент в бизнесе?

Дело в том, что как и любая война они истощают обе стороны и не приводят к ситуации взаимного процветания. Обычно этим пользуется третья сторона, которая одерживает верх без больших усилий. Кроме того, в бизнесе сейчас очень важен аспект лояльности клиентов и партнеров, а значит долгосрочные отношения сотрудничества лучше сиюминутного успеха за счет другого.

Как говорится, живите мирно, но держите боеголовку на запасном пути. Удачи…

Когда-нибудь объявят войну, и никто не придет.
Карл Сэндберг

Жесткие переговоры: как противодействовать сценариям, уловкам и прессингу

Анна Веселко

На самом деле, некоторые из самых сложных переговоров происходят, когда возникает спор между семьей и друзьями, но любой конфликт можно разрешить с помощью навыков ведения переговоров — и, конечно же, все эти методы сработают и в бизнесе. Публикуем выдержки из курса лекций по ведению жестких переговоров, созданного для Всероссийской программы профориентации и обучения «Лифт в будущее» Благотворительного фонда «Система». Советуем сохранить эту шпаргалку и перечитывать ее перед сложными переговорами, да и вообще перед любыми переговорами — кто знает, по какому сценарию они пойдут.

В начале переговорного процесса нужно определить, в каком виде переговоров вы участвуете : деловое общение, деловые переговоры, жесткие переговоры, война. В этом материале мы сделаем акцент на так называемых жестких переговорах.

Жесткие переговоры и их причины

Жесткие переговоры характеризует следующее: ультимативное общение («если не дадите скидку, мы с вами не работаем»), стремление установить односторонний контроль над ситуацией, неготовность идти на уступки, активное использование психологического прессинга, уловок и манипуляций, которые часто отвлекают от отсутствия логики. Убедившись, что вам предстоят именно такие переговоры, постарайтесь определить стратегию противной стороны и выберите стратегию для себя . Для начала спросите себя: «Почему именно против меня применяется такой стиль общения?» Причин может быть две: внешние , не зависящие от вас лично, и внутренние , зависящие от вас полностью.

Внешние причины — это не обстоятельства вроде землетрясения, а продуманная тактика вашего оппонента , в которой заранее предусмотрены манипуляции и прессинг. Увы, для многих такой стиль привычен до автоматизма: установки такого переговорщика гласят, что можно достичь эффективного результата, только «отжимая» других. Возможна и профессиональная деформация собеседника: допустим, он работал в военных структурах и привык жестко командовать, если что-то не «по нему». Или сам предмет переговоров для него важнее отношений. Бывает, причина кроется в неравных размерах компаний или в том, что переговоры ограничены во времени.

Читайте также:
Как найти себе парня в школе?

Внутренние причины — это когда дело точно в вас. Чаще всего возникает конфликт ожиданий , если вы, например, уже работали с клиентом, но не смогли оправдать его надежды. Может быть и неточность информации: если вы искажаете ее, или даже открыто лжете, не стоит удивляться, что партнер перешел к жесткому сценарию. Вызывающее или чрезмерно эмоциональное поведение, попытки неоправданно претендовать на роль, использование жаргона или сленга, не учитывающие «карту мира» другого человека, неоправданные манипуляции с вашей стороны — все это может также «дать искру». Например, если в переговорах участвуют мужчина и женщина, каждому из партнеров стоит особенно хорошо подумать, какого поведения ждет другая сторона, а для этого неплохо было бы заранее получше узнать противника. Кому-то очень нужен комплимент, а он только разозлит, и все пойдет по неблагоприятному сценарию

Критерии слома ситуации

Опытный переговорщик знает уязвимые стороны другой стороны и, точно воздействуя на них, получает необходимый результат . Уязвимые темы любого человека: жизнь и безопасность, здоровье, интеллект, внешность, статус, материальные ресурсы, тщеславие, хобби и интересы, семья, социальные и религиозные убеждения, морально-волевые качества. Через все эти темы можно влиять на другую сторону в переговорах.

Слом — это утрата контроля над собственными эмоциями, она случается, например, если цена проигрыша в переговорах слишком высока для одной из сторон. Как понять, что оппонент сломан психологически?

Неконтролируемая пауза. Как говорил Сомерсет Моэм : «Чем больше артист, тем больше пауза». Если вы делаете паузу осознанно — зарабатываете лишнее очко, если неосознанно — значит, вы поддаетесь.

Вегетативные реакции : дрожание рук, голоса, губ, изменение цвета кожи (покраснели, побледнели), слезы.

Если противная сторона изменила динамику поведения , скорость движений: вы видите их резкое убыстрение или замедление.

Если в ход пошли оправдания и банальности .

Если время обдумывания ответа увеличилось не демонстративно, а естественно: падение скорости мышления противоположная сторона, скорее всего, «считает» результатом своего давления.

Как противодействовать прессингу и манипуляциям

Противостоять прессингу помогают следующие психологические техники :

«Позади Москва, отступать некуда» : представьте что-то большое и важное, что нуждается в вашей защите. Например, в переговорах по благотворительным проектам важно помнить, что вы просите не для себя, а для тысяч больных детей или инвалидов.

Дневник эмоций . Вы должны заранее определить, что станет для вас триггером негативных эмоций. Например, «такая ситуация на меня давит, и я теряюсь». Ваша эмоция при этом — полная растерянность, а триггер — «я не владею всей информацией». Соответственно, чтобы эта эмоция не возникала, вы должны качественно подготовиться к переговорам.

Определение своих точек слома , на которые может воздействовать оппонент. Например, вам важна обратная связь, вы любите, когда вас хвалят, и в итоге поддаетесь на манипуляцию. Если вы осознаете это, то можете управлять процессом.

Установление правил игры : кто их произносит в переговорах, тот и выигрывает. Например: «Коллеги, давайте будем говорить конструктивно, иначе придется прервать переговоры».

Ментальная защита , ведь иногда важно в момент сказать себе: «Это все игра, нападают не на меня, а на мою роль».

Шкалирование эмоций , то есть представление их в диапазоне от 1 до 10: «Я хочу быть сейчас злым на двойку, нет, уже на пятерку». Так, согласно теории НЛП, можно отработать любую эмоцию и научиться управлять своим эмоциональным состоянием.

Есть и внешние методы противодействия прессингу. Оцените свои ресурсы, силы и возможности и, в зависимости от этого, выберите жестокое (нападение в ответ) или мягкое противодействие (использование определенных техник общения) либо свернутый контакт — откажитесь от взаимодействия на время, до следующего этапа переговоров. Вы можете использовать:

присоединение к мнению оппонента с целью добавить свой контраргумент;

комплимент — усильте что-то, что вам демонстрирует оппонент;

вербальную оценку ситуации (ваше описание момента переговоров);

распределение ответственности («если вы и дальше будете меня прессовать, переговоры зайдут в тупик»…);

«третьи ворота» (перевод ответственности на других, не присутствующих здесь);

ответную искаженную интерпретацию;

перехват инициативы через резкую смену темы;

метафору, представление проблемы в виде некоторого образа.

Перейдем к манипуляциям — скрытому воздействию для достижения скрытых целей.

Основной принцип манипуляторов: добиться, чтобы ты сам захотел сделать то, что нужно противной стороне . Стивен Карпман , американский психотерапевт, утверждал, что человек всегда находится в из трех ролей: преследователь, спаситель или жертва , это так называемый «треугольник Карпмана» . Манипулятор выясняет вашу любимую роль и воздействует на вас. Например, вам нравится чувствовать себя «спасителем», безупречным рыцарем: апеллируя к вашему благородству, оппонент может выпросить себе нужное.

Что вами манипулируют, вы поймете, если будете испытывать дисбаланс эмоций, внутреннее противоречие, например чувствовать одновременно гордость и обиду или радость и недоверие. Или если эмоции, которые вы испытываете, покажутся вам странными, не характерными для этой ситуации.

Стоит уточнить, что существует эмоциональная и прагматическая манипуляция . При первой человек пытается получить только ваши эмоции, негативные или положительные. Целью прагматической манипуляции являются уже не ваши чувства, а ваши конкретные действия. Типичные манипулятивные фразы: «успешные компании всегда идут навстречу своим клиентам», «согласитесь, что сейчас вы стараетесь подвести меня к определенной точке зрения», «странно, что, работая в такой компании, вы до сих пор не ездите на Porsche». Заметьте, что во всех этих фразах нарушена причинно-следственная связь, их логика не очевидна.

И напоследок общие правила для жестких переговоров:

определите, какого результата вы хотите достичь в поведении и поступках оппонентов;

решите, на какие слабые зоны оппонента вы будете воздействовать;

продумайте тактические ходы;

пропишите уязвимые места своего оппонента;

продумайте запасной сценарий на случай провала первого.

Лайфхак: это пригодится и в бизнесе, и в повседневной, и в личной жизни.

Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли

Вместо введения

Обычно вначале принято благодарить тех, кто помог автору сформировать свои мысли по теме книги. Естественно, мне тоже хочется сказать «поклон низкий» большому количеству людей. Особенно тем, кто помог «набить правильных шишек» в сложных переговорных процессах, выступая успешным оппонентом в моих слабых попытках договориться.

Читайте также:
Помощь в отношениях — изучаем главное

Обсуждать тему переговоров и сложнее, и проще, чем другие области знания. Проще потому, что каждый из нас имеет свой опыт переговоров. И при этом подавляющее большинство людей уверены, что их не так сложно вести. Навык переговоров определяется в том числе и интуицией, которая представляет собой практический интеллект, наш опыт жизни, перемещенный в область бессознательного, когда «кожей чувствую, как надо поступить». В этой реальности плавает, а иногда и тонет, каждый из нас.

Сложно потому, что мы все слишком сильно зависим от своих навыков в этой области социальной жизни. Часто людьми недооценивается важность правильной организации коммуникации и особенно опасность ее последствий. «С нами этого никогда не случится» – первая фраза в списке последних слов в этой жизни.

Универсальное правило успешного существования в социуме – от каждого человека брать то, что поможет более успешно «выплывать» дальше. Помните, как в метком высказывании: «Берите пример с лидеров под любые проценты!»

Поэтому в качестве начала данной темы – ряд метафоричных высказываний мыслителей из разных периодов человеческой истории. Большую часть их содержания можно смело перенести на тему «Жесткие переговоры: правила выживания». Вдвойне полезно еще и потому, что вовремя приведенная метафора позволяет разрядить обстановку переговоров, задать правильный контекст общения или своевременно, без угроз, намекнуть на последствия неконструктивного поведения оппонента.

Мысли на старте…

Если тебе вскружили голову, трудно заметить момент, когда тебе уже свернули шею.

Самые глубокие мысли приходят тогда, когда окажешься на мели.

Судьба улыбнулась ему, чтобы показать свои зубы.

«Я так устал от одиночества. О себе: не пью, не курю, не ем, не дышу, лежу и жду. Фотографию можно увидеть на кладбище».

Я перед ним виноват, следовательно, я должен ему отомстить.

За отсутствие врагов надо платить отсутствием успехов.

В футбол играет лучше всех тот, кто сидит на заборе (неопровержимая эмпирическая констатация).

Никогда не знаешь, кто больше виноват в конфликте: кто задел или кто отреагировал.

Чем больше преуспевание, тем меньше следует ему доверяться.

Кто не умеет умалчивать, не умеет царствовать.

Не нанимайте продавцов с нецензурным выражением лица!

Умудрился ударить сзади, даже глядя в глаза.

Не тратьте нервы на то, на что можно потратить деньги.

Подлинная свобода выбора – это возможность выбирать не из двух зол, а из значительно большего их количества.

Иногда приходится смотреть в оба, чтобы знать, на что закрывать глаза.

Если человеку изменило чувство юмора, то уже ничего нельзя изменить.

В играх без правил правила нужно знать особенно тщательно!

Если человека допекают, значит, его решили съесть.

Если намылили шею – радуйся, что не веревку.

Если вынуждают отступить – требуй отступные.

Взять быка за рога – не проблема; проблема – не быть при этом поднятым на рога.

Чувство локтя особенно ощутимо, когда локоть всажен под ребро.

Сегодня родиться в рубашке – сомнительное счастье: надо родиться в бронежилете.

Время разбрасывать камни, время держать камни за пазухой.

Скольких достигнешь целей, пока пристреляешься.

Когда не хватает пряников, удлиняют кнут.

Человек должен чувствовать себя свободным не только по команде «Вольно!»

Одни преследуют благородную цель, другие просто берут ее на мушку.

Свести в могилу все-таки вежливей, чем вогнать в гроб.

Раздел 1
«Helicopter view», или «Взгляд орла»

Давайте посмотрим на реальность жестких переговоров как бы сверху. Для этого разберем все поле коммуникаций, которые люди могут воспринимать как сложные или жесткие. Ведь если хочешь осознанно управлять реальностью, надо сначала разобраться, что она из себя представляет.

Метафоричное мышление позволяет в коротком рассказе выразить много мыслей. Поэтому в качестве первого шага – притча.

С гневом, с жарким пылом справедливой критики говорил старый трухлявый пень цветущей яблоне:

– У тебя нет своего лица. Посмотри на себя: еще вчера ты была в зеленых листьях, сегодня – в легкомысленных белых цветочках, а завтра, глядишь, и вообще выйдешь голышом? У тебя то цветочки, то ягодки! Какая беспринципность! Какая аморфность жизненной позиции! Ты перекрашиваешься, ты подлаживаешься под обстоятельства и пляшешь под чужую дудку! Надо не метаться из крайности в крайность, а в любой ситуации оставаться самим собой!

Сколько общаюсь с людьми, постоянно встречаю одну и ту же противоречивую реакцию в рассказе «о себе любимых»:

а) сначала предлагается возмущенный рассказ о чьем-то некорректном поведении в ситуации личной жизни, делового общения или переговоров (при этом, естественно, действия человека оцениваются как крайне негативные);

б) затем следует рассказ с явным или скрытым удовольствием о том, как кого-то удалось «построить», «отжать», «додавить», «заставить» и прочее, и прочее…

Вечное противоречие, двуликость по отношению к эмоционально жесткому взаимодействию между людьми. Помните, как в известной метафоре российского сатирика: «Я люблю людей, а они меня – нет! За это я их всех, сволочей, и ненавижу!»

Я не собираюсь впадать в морализаторство. Просто эта особенность нашего сознания определяет подход к тем технологиям, о которых говорится в данной книге. Мы говорим о правилах, приемах и технологиях жестких переговоров. Но это всего лишь инструмент. Это как молоток. Им можно сделать массу полезных вещей. А можно подкрасться к кому-то сзади и тем же инструментом нанести по голове неотразимый «аргумент». Выбирает всегда человек. Инструмент не виновен, он просто обладает спектром возможных функций. То же самое и технология. Она по своей сути функциональна, и ее нельзя оценивать без отрыва от мотивов поступка человека.

Многие приведенные в данной книге техники (к примеру: слома психологической позиции, раскрутки внутреннего конфликта, перехвата управления в жестком диалоге) можно использовать для противодействия деструктивному человеку. Ими же можно классно прессовать позицию оппонента в деловых переговорах, добиваясь победы за счет психологического преимущества. Инструмент не виноват. Все дело в ваших намерениях.

Читайте также:
Если мужчина скучает по женщине — описываем детально

Почему я сделал сразу такое лирическое отступление. Как-то раз на одном из обучающих тренингов я сам получил некоторую ценностную «психотравму». Ко мне после неоднозначного информационного блока «Скрытое управление человеком на основе базовых личностных реакций» подошли два человека. Первой была молодая женщина, судя по поведению на тренинге человек внутренне достаточно гуманный, с фразой: «Скажите, в самом деле в жизни все так отвратительно просчитываемо и технологично?» А вслед за ней подходит второй участник события, мужчина «в летах», видимо, по поведенческому образу, бывший военный. Глаза тоскливые-тоскливые. И звучит его высказывание: «Знаешь, до тренинга я предполагал, что жизнь в чем-то полное… (ненормативная лексика). А ты под это подвел точную методологическую базу».

Я искренне надеюсь не сформировать у вас, уважаемые читатели, такое ощущение. Мне кажется, в информированности о том, как может действовать против тебя человек, тоже есть своя нравственность. Ведь основное правило сложных переговоров следующее: «Со слабым не договариваются. Слабому диктуют условия». Эту мысль развивает известная латинская пословица: «Предупрежден – значит вооружен». В переговорах, как и в лечении болезни, профилактика выгоднее медицинского вмешательства. Поэтому предлагаю относиться к материалу данной книги как к возможному арсеналу. И, естественно, руководствоваться нашим универсальным национальным правилом: «Мы мирные люди, но наш бронепоезд стоит…»

Давайте постепенно подберемся к пониманию «жесткие переговоры». Как всегда, воспользуемся методом от частного к общему. Жесткие переговоры входят в состав техник воздействия на сознание человека в особых условиях контакта или деятельности. Выражаясь научным языком: область субъект-объектного взаимодействия. То есть когда другой человек рассматривается как некоторый объект, и стоит задача перевода его из одного состояния в другое. При этом все его человеческие характеристики: эмоции, ценности, отношения, рассматриваются как кнопки или пружины воздействия. Согласен, это достаточно механистический подход. Но ведь и хирург рассматривает своего пациента в момент операции как некоторый биологический организм, который надо привести в определенное соответствие заданной норме. Это не плохо и не хорошо. Просто есть области человеческого взаимодействия, где такое принято. Давайте чуть подробнее рассмотрим макростратегии воздействия на человеческое сознание при таком подходе. Чем они определяются?

На какой первый вопрос для себя всегда отвечает переговорщик до момента переговоров? Чего я хочу достичь? Нет, какой еще более главный вопрос? Чем закончатся эти переговоры? Снова нет, самый главный вопрос до переговоров: а нужны ли мне сейчас эти переговоры? Существуют и другие способы (макростратегии) достижения желаемого состояния человека. Давайте рассмотрим их в некоторой общей картине (рис. 1).

Рис. 1 Логико-структурная схема «Управляемые коммуникации»

Первая макростратегия: сценарные коммуникации

Сценарные коммуникации – это создание правильной последовательности событий, которые блокируют так называемое силовое плечо твоего оппонента.

Ситуация 1. Одна из стран бывшего Советского Союза. В центре ее столицы расположена современная и очень фешенебельная гостиница. По стоимости ориентирована в основном на иностранную или очень финансово состоятельную публику. Две финансово-промышленные группы судятся за право обладания этой гостиницей. Через пять лет одна из них выигрывает суды всех инстанций и приходит на свой уже вроде бы объект. Но предыдущий владелец за это время перезаключил все договора аренды на свои подставные компании. Причем в договорах с ними «зашиты» такие штрафные санкции, что любое силовое действие вроде срочного ремонта, отключения коммуникаций тут же вызывает «попадание» на очень большие деньги. На переговоры проигравшая суды сторона демонстративно идти не хочет. В кулуарных встречах основной смысл общения: «Что – получили “дырку от бублика”? Все равно мы будем эксплуатировать этот объект!»

У нового собственника два пути: либо идти заново по судам всех инстанций, но уже с требованием признать заключенные договора ничтожными на основании первого решения (но на это опять уйдет непонятно сколько времени), либо надо как-то воздействовать на ситуацию. Я восхитился изяществом найденного решения! Самое слабое место у гостиницы что? Где гостиница уязвима? Если нельзя с коммуникациями поварьировать? Естественно, сервис и постояльцы. Новый владелец идет на центральное столичное кладбище. На этом кладбище он договаривается с тремя магазинами, и уже на следующее утро весь первый этаж гостиницы уставлен гробами! Лозунги: «Покупайте наши гробы! Наши гробы самые… Мы лучше всех проводим вас в последний путь». Представляете, иностранец спускается выпить чашечку кофе и видит «иконостас»! Быстрый отток посетителей в течение всего лишь недели обеспечен! Та сторона сама приходит и говорит: «Все. Давайте разговаривать по-нормальному». Как отметил новый собственник: «Представляешь, мы за неделю даже три гроба продали!» Это некоторый сверхбонус сценарной коммуникации.

Ситуация 2. Менее оптимистичная, чем предыдущая. Один из примеров, когда становится жаль, что не успел «встроиться» в ситуацию, когда видишь, что ошибки делаются фактически на пустом месте. Итак, завод, очень интересный для некоего потенциального собственника. Идут переговоры о возможности приобретения данного завода. Переговоры «уходят в ноль», поскольку владелец не хочет его перепродавать: «Это мой бизнес, я хочу передать его моему сыну. Зачем мне, собственно, им делиться?» Ну, нет – и нет. Проходит несколько месяцев, на этот завод приезжает группа журналистов, абсолютно официальная делегация, звонок из администрации города по поводу их приезда, нормальные документы. Тема приезда: «Хотим сделать серию репортажей о тех людях, которые начинали еще в конце 80-х, о “капитанах российской промышленности”». Хотите – хорошо, человек спокойно проводит их по заводу, а там на самом деле есть чем похвалиться: завод специализируется на ассортиментной линейке продукции бытовой химии. Говорит: «Вот здесь нами сделано это, здесь построен новый цех, на этот цех заведено до 40% нашей новой брендовой продукции. Здесь стоят две линии – итальянская и германская. Вот, кстати, как журналисты, помогли бы согласовать с администрацией, а то приходится и строить, и параллельно производить, и кучу бумажек продолжать согласовывать». И дальше продолжает рассказывать о других заводских проблемах.

Заметьте, вроде бы ничего не произошло, но дальше начинаем анализировать события, как они сложились. В течение полугода к нему в качестве новых оптовых клиентов подводится несколько компаний, которые заключают сделки именно на эту категорию брендовой продукции. Естественно, по чуть более высокой цене, но с еще чуть большими штрафными санкциями. После этого, в пик сезона поставок, приходят господа из государственных надзирающих органов – вы же понимаете, новый цех, бытовая химия, при этом есть еще какие-то несогласованные варианты – цех просто опечатывается, и человек терпит такие убытки, что там даже переговоров о продаже уже вести не надо.

Читайте также:
3 года отношений кризис — выкладываем по порядку

Таким образом, большинство сценарных коммуникаций – это специально организованные ситуации, когда один человек думает, что с ним просто общаются, происходят какие-то жизненные события. А эти цепочки событий построены с целью заставить его терять преимущества в данной ситуации: открывать информацию, которая может сделать его уязвимым, терять контакты, защищаться по другим направлениям и т. д.

Для противодействия сценарным коммуникациям необходимо:

1) отсутствие у вас «точек нужды»: сложно воздействовать на человека, которому ничего не надо. Основной принцип выживания – ты в любой момент можешь бросить все, что тебе мешает, ты ничем не связан;

2) профессиональная работа вашей службы безопасности. Здесь надо оговориться особо. К сожалению, иногда службы безопасности профессионально решают проблемы, которые же сами и создают. Эту тему мы хотели более подробно рассмотреть в другом издании;

3) управление системой отношений и собственной компетентностью. Каждый человек представляет собой индивидуальный ресурс. Чем больше он завязан на потребности и интересы других людей, тем сложнее на него воздействовать.

Шел по дороге некий человек с женой. Встретился им какой-то дурак, обнял женщину и поцеловал. Достал тут муж из кармана пять рублей и подарил дураку. Удивилась жена такому поступку, а муж ей объяснил: «Эти пять рублей обязательно его погубят». И в самом деле – не прошло и часу, как услышали они выстрел. Оказывается, прогуливались по дороге жених с невестой. Дурак увидел их и подумал: «Дай и эту поцелую, авось десятку подарят». Поцеловал он девушку, а парень вспылил и убил дурака на месте.

Так выпьем же за то, чтобы мы всегда вкладывали деньги в выгодное дело!

Социально-психологический проект – Кузница Лидеров — Жесткие переговоры – по понятиям

© Д.Ю. Лукьянов, 2019

© ООО «1000 бестселлеров», 2019

© Depositphotos, обложка, 2019

© ООО «Книжкин Дом», оригинал-макет, 2019

На протяжении своей жизни люди постоянно ведут переговоры. Начинаются они с общения со взрослыми, сверстниками, работодателями, затем с подчинёнными, детьми и т. д. Жизнь довольно разнообразна, и от умения вести переговоры зависит её результат в различных сферах.

За последние годы, проводя открытые и корпоративные тренинги по продажам и переговорам, я заметил, что в различных видах бизнеса зависимость от умения вести переговоры довольно разная. В некоторых сферах это не столь актуально, однако определённые виды деятельности буквально построены на переговорах. Речь здесь идёт не только о переговорах во время продажи своих товаров или услуг, но и о контакте с партнёрами, поставщиками, подчинёнными, коллегами. И самое интересное в том, что в каждом случае возникает вопрос, как при минимуме усилий получать максимум результатов и выгод от переговоров.

Человеческий фактор играет огромную роль в процессе переговоров, поэтому довольно трудно разработать методологию, которая работала бы на 100 % и позволяла достигать намеченных результатов в любых переговорах.

Тем не менее, я постарался собрать самые эффективные методы, техники и приёмы, которые могут свести к минимуму риск проиграть переговорный процесс, а также позволят приблизить свои коммуникативные навыки к стопроцентной результативности.

Что такое переговоры

Что собой представляют переговоры? Есть много определений, остановлюсь на нескольких из них, которые, на мой взгляд, максимально верно определяют суть переговоров.

Переговоры – общение, целью которого является достижение определённых целей, не совпадающих с целями оппонента. Ключевое условие любых переговоров – несовпадение позиций двух сторон. Один собеседник должен обладать чем-то, что необходимо второму собеседнику. Одновременно с этим у обеих сторон должно быть право сказать «да» или «нет». Только так можно считать их диалог переговорами. Например, если мама говорит сыну убраться в комнате, то у последнего нет возможности ей отказать, сказать «нет», поэтому в данном случае речь не идёт о полноценном переговорном процессе.

Второе определение переговоров звучит следующим образом: переговоры – это процесс коммуникации собеседников с отличающимися первичными точками зрения и ожиданиями, в результате которого они приходят к определённым договоренностям на обоюдно выгодных условиях. Как видите, данное определение практически полностью совпадает с первым, но имеет более развёрнутое построение.

Особое внимание в книге уделено жёстким, манипулятивным переговорам. Профессиональный переговорщик всегда ведёт разговор с оппонентом на том языке, который его собеседник понимает. Жёсткие переговоры – это ситуация, когда у оппонентов неравные позиции.

Причем не всегда ясно, с какой стороны вы находитесь. Вам может показаться, что вы ведёте разговор с позиции силы, но по факту окажетесь в проигрышной ситуации. Вы можете уверенно начать диалог, но через пару минут уже будете защищаться от нападок со стороны оппонента. В этом вся суть и прелесть жёстких переговоров: у вас с оппонентом всегда примерно одинаковые шансы победить, и всё зависит от вашей подготовки, эмоционального настроя и владения техниками ведения таких переговоров.

Зачастую проблемы возникают из-за того, что на вас оказали эмоциональное воздействие. Поэтому даже при сильной позиции в переговорах можно легко проиграть. Необходимо всегда контролировать эмоциональную волну, чтобы выравнивать переговорные позиции и влиять на собеседника. Жёсткие переговоры направлены на то, чтобы подтолкнуть оппонента к выполнению нужных вам задач, обеспечить вас необходимыми ресурсами, дать вам требуемый результат.

Жёсткие переговоры практически всегда включают в себя как логические, так и эмоциональные составляющие. К логическим компонентам относятся цели, тактики, способы коммуникаций. К эмоциональной части переговоров – методы ведения диалога, убеждения, внутренние качества собеседников. Логическая и эмоциональная составляющие постоянно взаимодействуют между собой. Оппоненты убеждают друг друга в своей правоте, меняют свою точку зрения и совместно приходят к конечной цели переговоров.

Читайте также:
Разлука с любимым человеком: в общих чертах

Ни в коем случае не забывайте про логические аргументы и доводы. Необходимо всегда чётко выстраивать логическую последовательность ваших слов на переговорах. Иначе эмоции могут внезапно закончиться и вам будет просто нечего сказать, чтобы продолжить дискуссию.

Всегда помните, что у вас есть как сильные, так и слабые стороны. В идеале собеседник не должен знать о ваших слабостях, поэтому всегда старайтесь их тщательно скрывать. Например, если у вас есть сложности в сроках поставки продукции, соответственно, нужно максимально корректно уходить от этой темы и фокусировать свою мысль на своих преимуществах, например, постпродажном сопровождении или цене.

Переговоры обычно состоят из трех стадий:

На первой стадии идёт тщательная подготовка к переговорам. Вторая представляет собой собственно процесс переговоров, а третья – это анализ прошедших переговоров.

Разберём подготовительную стадию. Чтобы достигнуть успеха в переговорах, к ним надо заранее готовиться – это важное правило. Как говорится: «У человека нет второго шанса произвести первое впечатление».

Несоответствующий внешний вид подталкивает нас на необоснованные слова, из слов вытекают действия, действия дают совершенно не тот результат, на который мы нацеливались, собираясь на переговоры. Окружающее пространство имеет также очень большое значение. Расстановка участников, состав команд, внешний вид участников, языковые барьеры – всё это влияет на результативность переговорного процесса.

Крайне важным навыком является умение брать и удерживать инициативу на всех стадиях переговоров: установление раппорта, выяснение позиций, аргументация, создание договоренностей. Вы должны держать инициативу и одновременно с этим гибко подстраиваться под диалог и маневрировать, двигаясь к намеченной цели. Необходимо не допускать спонтанных действий и лишних эмоций, так как ваш оппонент может неправильно их истолковать, и разговор пойдет в другом направлении.

Подготовка имеет очень важное значение, и от её эффективности может зависеть до 90 % результата проведённых переговоров. Как только в переговорах вы начинаете доверять своим инстинктам, надеяться на удачу, – вы всегда проигрываете. Поэтому всегда готовьтесь, анализируйте ситуацию и учитесь системному мышлению. Эмоциональное восприятие ситуации может быть в конечном итоге неправильным, поэтому не радуйтесь мимолётному ощущению счастья, а внимательно изучите все моменты.

Чем больше данных вы получите заранее о вашем оппоненте, тем больше точек взаимодействия найдёте уже в процессе ведения переговоров.

Каким образом можно собрать информацию о собеседнике:

• Поищите в интернете. Сегодня в Сети за десять минут о человеке можно узнать огромное количество личной и деловой информации.

• Познакомьтесь с людьми, с которыми раньше общался или учился интересующий вас человек. Если ваш собеседник знает, что у вас есть общие знакомые, то он будет снисходителен к вашим слабостям и обратит внимание на сильные стороны вашей личности.

Онлайн-тренинг с дополненной реальностью ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

  • Описание
  • Кто ведет

Online-тренинг с дополненной реальностью максимально близок к живому тренингу.

Мы сохранили главное — динамику обучения, где теория чередуется с практикой, а практика проходит не наедине с собой, а в спаррингах с другими участниками.

Это не часовой вебинар, не трехмесячный online-курс и не индивидуальная работа с наставником через скайп.

Это полноценный обучающий тренинг, который позволит вам не только получить знания, но и тут же применить их на практике. Причем в самых сложных условиях 2020 года — вы будете вести переговоры удаленно, а не во время живой встречи.

Совсем как в жизни.

Зачем вам этот тренинг?

Если вы руководитель – вы будете более эффективно управлять своими подчиненными, сможете отстоять свои интересы и интересы своей компании на самом высоком уровне.

Если специалист по продажам, закупкам, логистике, маркетингу – вы будете двигаться на два шага быстрее ваших конкурентов. Даже ваши самые жесткие и несговорчивые оппоненты, будут чаще с вами соглашаться и вести переговоры конструктивно.

Если вы врач, учитель, инженер и т.д. – вы имеете возможность увеличить свои доходы, научиться убеждать своих коллег, руководителей, заказчиков.

Если вы понимаете, что переговоры — самый важный навык во время кризиса, то этот тренинг идеально вам подойдет.

Каждый день в мире заключаются миллионы сделок. Более 70% этих сделок приносят убытки одной из сторон. Почему так происходит? Все дело в неумении отстаивать свои интересы в переговорах.

А также в неумении справляться со сложным переговорщиком, который расставляет капканы и другие ловушки.

Мы все ведем переговоры: дома, на работе, в транспорте, магазине и они носят не только коммерческий характер. На тренинге будет рассмотрено множество ситуаций, где необходимо применять техники ведения жестких переговоров:

  • коммерческие переговоры;
  • стресс-интервью при приеме на работу;
  • переговоры о повышении и сохранении заработной платы;
  • управление подчиненными;
  • переговоры с чиновниками;
  • бытовые переговоры;

и много других тем, где вам не обойтись без подобных навыков.

Многие переговорщики используют агрессивные методы воздействия на своего оппонента, провоцируют эмоциональные реакции.

Давление, манипуляции, шантаж и угрозы применяются практически за любым «столом» переговоров.

Когда «хищный» переговорщик видит в своем оппоненте интеллигентного, спокойного человека, то основным методом становится агрессия. И с ней тоже надо что-то делать

Вести жесткие переговоры — это не значит быть жестким или жестоким по отношению к своему оппоненту. Это значит быть кулаком в лайкровой перчатке. Это уметь отстоять свои интересы, но при этом сохранить отношения с другими людьми, научиться противостоять жесткому оппоненту.

Став участником тренинга вы:

Научитесь управлять уровнем напряженности за столом переговоров.

Научитесь управлять своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием своего оппонента.

Овладеете техниками, которые помогут достигать своих целей в переговорах с самыми “хищными” оппонентами.

Научитесь бороться и отстаивать свои интересы и сохраните при этом отношения.

Как проходит online-тренинг «Жесткие переговоры»?

Это полноценное онлайн-мероприятие на целый день.

У вас будет два перерыва по 20 минут и обеденный перерыв на 1 час. Выходить из дома не нужно.

Всего четыре полуторачасовых блока обучения в формате вебинара с практическими заданиями в конце блоков. Задания вы будете выполнять на платформе «BattlePro» вместе с другими участниками.

Читайте также:
Бракоразводный процесс с несовершеннолетними детьми

Впервые на инновационной платформе

BattlePro — это интернет-платформа, разработанная специально для ведения переговорных поединков в режиме online. Переговоры ведутся по видеосвязи, для участия вам понадобятся микрофон и камера. Наушников и фронтальной камеры ноутбука будет достаточно.

Переговорные поединки в рамках тренинга проходят в закрытом режиме — вашими соперниками станут другие участники тренинга. Время проведения поединка ограничено, после каждого баттла вам автоматически начисляются баллы.

Программа online-тренинга

28 апреля 2020

Блок 1. Борьба за выгоду. Как отстоять свои интересы

  • Выгода.
  • Компромисс и уступка.
  • От «подростка» до «лидера». 4 модели поведения во время борьбы за выгоду.
  • Как подобрать «волшебный» ключик к оппоненту.
  • Правила эффективных переговоров.
  • 4 Регулятора напряжения за столом переговоров.

Деловая игра на платформе «BattlePro». Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения. Научиться управлять уровнем жесткости в процессе переговоров

Блок 2. Давление и манипуляции в переговорах

  • Виды манипуляций и варварства.
  • Манипуляторы и их мотивы. Варвары и их мотивы.
  • Как распознать манипуляции.
  • Методы противодействия манипуляциям.
  • 7 техник противостояния манипулятору и варвару.

Упражнения на платформе «BattlePro». Отработка навыков работы с разными типами манипуляции. Отработка кейсов и сложных ситуаций

Блок 3. Эмоции в переговорах

  • Эмоции. Эмоциональный баланс.
  • Позитивные и негативные эмоции. Влияние эмоций на решения.
  • Удержание эмоционального баланса
  • Как превратить разъяренного оппонента в лояльного.
  • Как справиться со своими эмоциями.
  • Как нейтрализовать эмоции оппонента.
  • Техника работы с эмоциями.
  • Барьеры общения. Как обойти.

Упражнения на платформе «BattlePro». Переговорные поединки с тренером

Блок 4. Агрессия и гнев

  • Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление.
  • Провокация агрессии, как элемент давления.
  • Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели.
  • Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады.

Упражнения на платформе «BattlePro». Отработка техник работы с агрессивным поведением.

Тайминг тренинга и практикума

08:30 — 09:00 подключение участников, проверка связи
9:00 — 10:30 online-тренинг
10:30 — 10:50 перерыв
10:50 — 12:00 online-тренинг
12:00 — 13:00 перерыв на обед
13:00 — 14:30 online-тренинг
14:30 — 14:50 перерыв
14:50 — 16:00 online-тренинг

После тренинга вы

Научитесь вести переговоры в обстановке постоянного давления: «нам ничего не надо», «чем вы лучше, чем другие», «у вас есть только 5 минут, говорите и уходите».

Научитесь справляться с агрессивными выпадами со стороны оппонента: «вы дилетанты», «я на вас буду жаловаться», «вы не способны отвечать за свои слова».

Сможете достигать поставленных целей в переговорах даже с очень «хищным» и подготовленным переговорщиком. Например, когда:

• оппонент не слушает вас, перебивает, постоянно пытается обесценить;

• собеседник точно знает, что вы нуждаетесь в нем и не можете уйти без результата;

• ваша позиция за столом переговоров гораздо слабее, чем у оппонента;

• оппонент занимает непреклонную позицию «Или так или никак».

Овладеете техниками, которые позволят контролировать уровень напряженности за столом переговоров. Станете легко распознавать текущее поведение и истинные мотивы оппонента. Научитесь использовать регуляторы напряжения и 5 техник работы с манипуляторами и варварами.

Вам будет немыслимо трудно во время участия в тренинге. Вас ожидают ситуации давления, агрессии и эмоционального шантажа.

Но зато после программы вы перейдете на новый, более высокий уровень ведения переговоров. Вы научитесь отстаивать свои интересы, станете больше зарабатывать и ощутите вкус победы.

Стоимость участия

+9000 р

Регистрация на online-тренинг с дополненной реальностью «Жесткие переговоры»

У нас часто спрашивают

Сейчас достаточно много тренингов по «жестким» и «боевым» переговорам. В чем отличие вашего?

Ответ прост. Наш тренинг по жестким переговорам сильно отличается от всего, что есть сегодня на рынке.

Во-первых, за основу взяты сильные стороны ведущих мировых школ переговоров: Кремлевская школа, Гарвард, Джим Кэмп, Честер Ли Каррас.

Игорь Рызов прошел обучение по этим школам и добавил к ним свои собственные разработки, основанные на практическом опыте работы в Российском бизнесе.

Во-вторых, тренинг максимально насыщен практикой – 60% времени вы будете закреплять полученные знания.

Почему переговоры должны быть жесткие, неужели нельзя решить все мирно?

Известный факт, Россия страна жестких переговоров и мы начинаем обычно переговоры с «нет», «ничего не нужно». И в связи с этим важнейший навык уметь перевести жесткого оппонента из борьбы в сотрудничество. В борьбе побеждает тот, у кого больше власти, сильнее позиция, в сотрудничестве выигрывают все.

Почему переговоры Жесткие? Вы учите людей нападению и давлению?

Как раз-таки наоборот, на тренинге вы получите инструменты как разговаривать с жестким оппонентом, как вести переговоры с тем, для кого борьба на первом месте, с манипуляторами и варварами.

Иногда, мы даже не замечаем, что «жесткие переговоры» ведутся против нас. На тренинге рассматриваем не только жесткие агрессивные «наезды», но и разбираем моменты, когда «стирают» нашу личность незаметно для нас самих. А вот как распознавать такие стереотипы поведения, как защищаться от них – об этом мы будем говорить на тренинге.

Я прочитаю книгу Игоря и посмотрю записи его выступлений на YouTube

Жесткие переговоры — это определенный вид спорта, подобный самбо, который позволяет находить подход даже к самому жесткому оппоненту, который манипулирует, давит и его стратегия «все мне». А как известно стать хорошим спортсменом невозможно просто посмотреть видео или прочитать книгу. Теория должна дополняться практикой. Тренинг – это практика, практика и еще раз практика.

Сотрудники этих компаний уже прошли обучение у Игоря Рызова

«Следи за словами»: тактика жестких переговоров

Российский переговорный этикет считается одним из самых жестких. В нем больше дворового и уличного, чем джентльменского. Можно долго и остроумно говорить о культурных предпосылках этого феномена, или сетовать на него, или пытаться не замечать. Однако жесткие переговоры по-прежнему остаются органической частью реалий современного бизнеса. Антон Ходарев, советник президента ООО «Группа Агроком» и выпускник Московской школы управления СКОЛКОВО, делится некоторыми характерными приемами, которые помогут защитить свою позицию от прессинга оппонентов.

Антон Ходарев, советник президента ООО «Группа Агроком», выпускник Московской школы управления СКОЛКОВО

Читайте также:
Девушка не хочет отношений но я ей нравлюсь: разбираемся в сути

В самом начале необходимо сделать важную оговорку. Хамство, агрессия, оскорбления, шантаж, переход в сферу интимного и личного — это не жесткие переговоры. Это вообще не переговоры. Когда мы говорим о жестких переговорах, то подразумеваем, что они происходят в рамках (пусть и довольно широко понимаемых) деловой этики. Цель жестких переговоров — добиться от противоположной стороны принятия максимально выгодных для вас условий без каких-либо уступок с вашей стороны (или при незначительных уступках). При этом некоторые переговорщики действительно практикуют тактики «на грани фола» — неуместные шутки, «выкручивание рук», манипуляции. Это не всегда эффективно, но может буквально парализовать неопытного или впечатлительного оппонента.

Чем обусловлен жесткий стиль переговоров? Здесь можно выделить объективные и субъективные факторы. Доступ (особенно монопольный) к ценным или вовсе уникальным ресурсам делает компанию менее сговорчивой. Если до этого у нее выдалась череда удачных сделок, то очевидно, что переговорная позиция будет предельно твердой. В некоторых случаях жесткость — это часть корпоративной политики, установка руководства, которое считает данную тактику наиболее эффективной. И, наконец, выбор жесткой модели диалога зависит от конкретных переговорщиков и их темперамента, характера, воспитания, мировоззрения и т.д.

Зачастую переговоры и вообще взаимоотношения между различными компаниями понимаются в контексте «военных действий», оси win-lose. Другая сторона воспринимается не как партнер, потенциальный союзник или, по крайней мере, нейтральный контрагент, а как противник. Соответственно, любой компромисс выглядит сдачей позиций, любая уступка — непростительной слабостью, согласие с встречными аргументами — первым шагом к капитуляции. Дружелюбность и любезность и вовсе дискредитируются как декларация нерешительности. Но при этом все (или, по крайней мере, большинство) хотят, чтобы их «война» считалась «войной» справедливой. Некоторые компании используют жесткость и агрессивность оппонента как формальный casus belli, чтобы обрушить на него всю мощь заранее подготовленного арсенала и в тоже время сохранить репутацию хороших парней, которые просто защищают свои законные интересы. Избежать подобной ловушки, выявить, каким «оружием» располагает другая сторона и не дать ей удобного повода — важная составляющая в квалификации переговорщика.

Что предпринять, если «боевые действия» все же начались? Немало дельных советов на этот счет содержат классические китайские трактаты «Искусство войны» и «36 стратагем» (правда, они были рассчитаны на конфуцианскую аудиторию, и нужно помнить об этой специфике). В их числе — «не участвуй в сражении, которое не можешь выиграть» и «не давай возможности противнику выбрать поле боя». Действительно, если вы не готовы к ведению жестких переговоров и видите, что находитесь в заведомо слабой позиции, откажитесь от них. Это не бегство (кстати, бегство не считалось китайцами чем-то зазорным — просто маневр, чтобы сберечь и перегруппировать силы), это отказ от провального задания, которое в вашем исполнении способно нанести ущерб вашей организации.

Если в вашей команде есть человек, который подготовлен к этому лучше, пусть на переговоры пойдет он. Но бывают такие ситуации, когда у вас не остается выбора. В этом случае лучшее, что можно сделать — после первого проявления жесткого прессинга назвать все своими именами. Скажите оппоненту, что вы пришли на переговоры — не на войну, не на битву, не на ринг — на переговоры, на диалог, который предполагает взаимное уважение и ведется ради достижения результата, учитывающего интересы и выгоду обеих сторон. После этого ваш противник либо вернется к приемлемому для вас тону, либо вы достойно выйдете из переговоров, сохранив самоуважение.

Если вам удастся разыграть именно первый сценарий — значит, наступил переломный момент. Смягчение позиции в отличие от обратного процесса трудно «отыграть назад». Но не забывайте, что это правило работает в обе стороны. Если жесткий сценарий изначально выбран именно вами, то нужно быть крайне осторожным с проявлением готовности к компромиссу. Каждая уступка будет только усиливать прессинг другой команды, которая поняла: раз можно ослабить вас в одном пункте, то значит, можно сделать это и в другом.

Жесткие переговоры – органическая часть реалий современного бизнеса

Наиболее трудными считаются переговоры, когда жесткость привносится объективными факторами. Лучшее, чего можно достичь в этой ситуации — предложить схему win-win, когда синергетический эффект позволит вам получить некоторые бонусы, а противоположная сторона имплементирует весь пакет своих требований без какого-либо ущерба для ваших интересов. Но иногда за жесткостью стоит только корпоративная установка. Команда ведет себя жестко не потому, что этого требует обстановка, а потому что им так сказали или они так решили, что это сработает. Как правило, это очень уязвимая позиция. Потому что «плана Б» у этих людей нет, а импровизация с их стороны только будет вам на руку. Если переговоры зашли в тупик или накопилось слишком много негатива, имеет смысл провести замену в команде — это всегда дает возможность для маневра и апробации новой тактики.

Каким бы ни был жестким ваш оппонент на переговорах, не стоит забывать, что он тоже в них заинтересован (иначе бы он на них не пришел), он уже тратит на них ресурсы (прежде всего, время — один из самых ценных активов современного бизнеса), и в его компании от него тоже ждут результата. Это значит, что у вас всегда есть шанс развернуть ситуацию в свою пользу и улучшить свою переговорную позицию.

Московская школа управления СКОЛКОВО — одна из ведущих частных бизнес-школ России и СНГ, основанная в 2006 году по инициативе делового сообщества. В состав партнеров-учредителей школы входят 8 российских и международных компаний и 11 частных лиц, лидеров российского бизнеса. Линейка образовательных программ Московской школы управления СКОЛКОВО включает программы для бизнеса на всех стадиях его развития — от стартапа до крупной корпорации, выходящей на международные рынки.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: